5個招生必備的消費心理，讓機構(gòu)沒有搞不定的用戶

人們都說銷售銷的是理念，售的是產(chǎn)品，可歸根結(jié)底打的是心理戰(zhàn)術(shù)，玩的是種種套路。

所以掌握一些消費心理學(xué)尤為重要。

那孔明老師挑選幾個非常實用的心理學(xué)知識，并按照一定的邏輯形成了一套心理學(xué)組合拳，今天就在此分享給大家。

在生活中，我們在商場促銷，或者說電視購物廣告上肯定會聽到類似于下面的喊話：

我們在聽到這樣的喊話的時候，是不是或多或少都動了想買的心思呢？

其實看似簡單的喊話，背后都運用了幾個經(jīng)典的消費心理學(xué)知識。

它們分別是：心理賬戶、錨定效應(yīng)、比例偏見、損失規(guī)避、暗推沉沒成本。這5個也正是我的這套組合拳的招式，接下來我為大家一一拆解。

上面喊話里的“998你買不了吃虧買不了上當(dāng)，998就可以送家人一份舒心，送愛人一份愛心”正是運用了心理賬戶，巧妙的將生活必須開支賬戶轉(zhuǎn)移到情感維系賬戶上。這樣一轉(zhuǎn)移，就會覺得挺便宜的嘛。

同樣的，幾千元的培訓(xùn)費如果我們只是單純的告訴用戶課程很好，用戶在生活必需開支賬戶里就會覺得太貴了。

然而如果我們說投資孩子的學(xué)習(xí)，就是投資家庭的未來，轉(zhuǎn)移到家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶來，家長就樂意接受了。

所以我們要學(xué)會改變家長對課程的認知讓他從不愿意花錢的賬戶轉(zhuǎn)到愿意花錢的賬戶上來。

價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知。

避免極端，權(quán)衡對比是顧客在不確定價格時最常用的原則。

這樣我們就能理解為什么培訓(xùn)課程只有1399和2288兩個價位的時候，1399比較暢銷，當(dāng)學(xué)校特意推出了一個4399的課程后結(jié)果2288的課開始暢銷的原因了。

學(xué)以致用，當(dāng)家長舍不得購買199元的體驗課的時候，我們就可以跟他說您每年花6000元給您車子做保養(yǎng)，難道孩子的學(xué)習(xí)還不如車子重要嗎？

這樣權(quán)衡對比199元體檢課的價值感就很快得到了提升了。

那各位校長你們能否找出喊話中“你去商場購買一件皮衣要上萬，打完折也要上千，我們這里只要998,只要998”的這句話里面的價格錨點嗎？

運營比例偏見是指在很多場合里面，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者說倍率的變化。

也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

這就是為什么有的用戶愿意為節(jié)省400元花30分鐘去一家機構(gòu)報2000元的大班課程，而不愿意為節(jié)省600元花10分鐘去另一機構(gòu)報6000的VIP課程，就是因為比例偏見的影響；

無獨有偶，報1000元的課程加送50元的文具不如加1元送50元的文具的方式讓家長感覺劃算，這也是的比例偏見在作祟。

大家應(yīng)該能明白喊話中“現(xiàn)在下單購買，即送價值199旳泰國乳膠枕”背后的邏輯了吧？

運用到我們課程優(yōu)惠策劃中，價格低的課程用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優(yōu)惠感，而價格高的課程，可以用降價的方式讓消費者感到優(yōu)惠。

得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦，心理學(xué)家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態(tài)叫做損失規(guī)避。我舉兩個生活中的場景

是的，有損失人的第一反應(yīng)都是想法去規(guī)避，同樣的如果擔(dān)心用戶不喜歡我們的教學(xué)風(fēng)格，我們可以承諾用戶前三次課如果不滿意，全額退費來規(guī)避他的損失心理。

喊話中的“現(xiàn)在下單，還享受包郵服務(wù)”不也正是運用了顧客損失規(guī)避的心理嗎？

說完前面4招.最后再送給大家一招

所謂沉沒成本又叫既定成本就是已經(jīng)花費出去的，已經(jīng)交了定金為了不損失定金可能買下自己不是特別滿意的商品。

比如花錢買了電影票即使片子無聊在影院玩手機也不想“浪費”買票的錢，即使這樣浪費了更多的時間；

所以我們在設(shè)計優(yōu)惠方案的時候經(jīng)常玩充100抵1000，預(yù)交1000抵10000，也就是利用了這個心理。

與此相似，用戶嫌貴猶豫不決的時候我們可以讓用戶交一部分定金，并承諾定金可退。交了定金就是交了心，而之后一般都不會選擇退款，因為他們會嫌麻煩或礙于面子。

（本文轉(zhuǎn)載自教育家頭條ID：jiaoyujia51）