在線教育機(jī)構(gòu)如何快速提高學(xué)員購(gòu)買率？

假定把騰訊課堂比作一個(gè)大型的課程超市，那么機(jī)構(gòu)的課程內(nèi)容與課題就是機(jī)構(gòu)的宣傳門面，機(jī)構(gòu)應(yīng)該用最搶眼的宣傳來讓自己在茫茫大海中脫穎而出。我以為機(jī)構(gòu)想要提高課程轉(zhuǎn)化率只能夠從這兩點(diǎn)出發(fā)：

第一個(gè)是機(jī)構(gòu)本身的影響力；第二個(gè)是課程宣傳方面。

一、機(jī)構(gòu)影響學(xué)員決定的三個(gè)要素

第一個(gè)要素：知名度

判斷一個(gè)機(jī)構(gòu)的知名度一般表現(xiàn)在三個(gè)地方：其他用戶的選擇率、機(jī)構(gòu)品牌影響力、廣告投放。

1、用戶選擇率

我們?cè)谶x擇一個(gè)機(jī)構(gòu)付費(fèi)學(xué)習(xí)之前都會(huì)問一下身邊人的選擇與經(jīng)歷，在線下學(xué)習(xí)選擇這方面的影響要素會(huì)更大，所以說我們要學(xué)會(huì)打造區(qū)域內(nèi)影響，提升區(qū)域行業(yè)知名度。

2、機(jī)構(gòu)品牌影響力

就像淘寶購(gòu)物一樣，我們能夠看到一切用戶的評(píng)價(jià)，機(jī)構(gòu)課程下方，我們也能夠看到很多評(píng)價(jià)，機(jī)構(gòu)本身是有品牌影響力的。

我們能夠做全品類課程也能夠做單類目課程，但一定要有自己的特點(diǎn)，讓學(xué)員可以在選擇這個(gè)類目時(shí)第一時(shí)間想到我們機(jī)構(gòu)。

3、廣告投放

付費(fèi)投放是每個(gè)機(jī)構(gòu)都在做的宣傳渠道，我們能夠在電視上、地鐵上、APP、資訊頁(yè)看到機(jī)構(gòu)的各種廣告信息，正由于多頻率的廣告投放，能夠讓用戶對(duì)機(jī)構(gòu)品牌有一定的熟悉度，在選擇同類目課程時(shí)也會(huì)主動(dòng)搜索機(jī)構(gòu)，這也是我們做廣告的最終目的。

第二個(gè)要素：師資力量

師資力量是用戶決策的重要影響要素之一。有些機(jī)構(gòu)可能會(huì)偏愛做共同優(yōu)勢(shì)，例如學(xué)而思的教研體系；而有些機(jī)構(gòu)可能會(huì)比較側(cè)重學(xué)習(xí)體驗(yàn)，例如線上教育機(jī)構(gòu)常會(huì)在朋友圈內(nèi)發(fā)布教師深夜答疑、師生語音等各種教師輔導(dǎo)的過程，側(cè)面宣傳教師的擔(dān)任與認(rèn)真。

第三個(gè)要素：學(xué)習(xí)效果

1、學(xué)習(xí)案例

不論是線上還是線下，我們?cè)趯W(xué)習(xí)過程中每個(gè)班級(jí)都會(huì)有學(xué)習(xí)好學(xué)習(xí)差的學(xué)員，機(jī)構(gòu)在做學(xué)習(xí)案例時(shí)能夠塑造這些學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

2、細(xì)節(jié)描繪

每個(gè)課程都有學(xué)習(xí)周期與知識(shí)節(jié)點(diǎn)，我們?cè)谛麄鲗W(xué)習(xí)時(shí)也能夠著重做細(xì)節(jié)描繪，在每一個(gè)重要學(xué)習(xí)節(jié)點(diǎn)時(shí)需要大量宣傳，讓用戶看到其他學(xué)員的進(jìn)步過程，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

3、學(xué)習(xí)作品與結(jié)果

學(xué)習(xí)作品與結(jié)果是用戶學(xué)習(xí)結(jié)果最真實(shí)的反應(yīng)，我們能夠從這些結(jié)果中看出用戶取得的實(shí)際效果，這種真實(shí)的數(shù)據(jù)反應(yīng)會(huì)更容易感動(dòng)用戶，機(jī)構(gòu)一定要學(xué)會(huì)多搜集一些學(xué)員作品。

二、如何打造高轉(zhuǎn)化的引流課程？

1、課程特征

機(jī)構(gòu)在宣傳課程時(shí)大多數(shù)都是按照客戶人群相應(yīng)的宣傳，不同人群的受眾與需求點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，再在此基礎(chǔ)上應(yīng)用價(jià)錢戰(zhàn)術(shù)來加快用戶的決策速度。在此環(huán)節(jié)內(nèi)，我以為我們能夠從價(jià)值感與決策兩個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā)：應(yīng)用學(xué)習(xí)效果與性價(jià)比高、體驗(yàn)費(fèi)用低兩大優(yōu)勢(shì)降低用戶顧忌。

2、課程設(shè)計(jì)

我們?cè)谠O(shè)計(jì)引流課時(shí)一定要與正價(jià)課轉(zhuǎn)化主題相關(guān)聯(lián)，其關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，越有利于之后的轉(zhuǎn)化。在課程最后促活階段，我們能夠著重宣傳課程資源：課程內(nèi)容、主講教師、服務(wù)、禮包等，先樹立用戶信任感，再應(yīng)用附加價(jià)值提高用戶購(gòu)買率。

3、快速提高課程價(jià)值的技巧

課程包裝：課程一切的包裝都是基于課程內(nèi)容、師資、服務(wù)、學(xué)習(xí)效果自身的宣傳，這樣才能便于機(jī)構(gòu)樹立學(xué)員在報(bào)名之后沒有激烈的落差感，其承受水平也更強(qiáng)。

促單技巧：市場(chǎng)上常見的促單活動(dòng)都是以價(jià)錢戰(zhàn)術(shù)為主。例如：漲價(jià)、學(xué)費(fèi)拆解、打卡返學(xué)費(fèi)、7天無理由退款、限時(shí)限量、優(yōu)惠券、禮包、課程資源等，用時(shí)間緊促感給用戶一種暗示，加速成單。

課程推廣：除去線下宣傳渠道，我們?cè)诰€上也能夠應(yīng)用微信生態(tài)圈、信息流平臺(tái)、已有用戶流量池來宣傳；我們也能夠招聘一批分銷員，應(yīng)用分銷獎(jiǎng)勵(lì)誘餌去激起分銷員擴(kuò)展自己的資源圈促單，其常見的誘餌方式有：現(xiàn)金、實(shí)物、課程、資源等，機(jī)構(gòu)可根據(jù)自身情況來設(shè)置分銷獎(jiǎng)勵(lì)。

課程設(shè)計(jì)：公開課與VIP課程最大的區(qū)別在于公開課更注重宣講環(huán)節(jié)，我們能夠留20%的時(shí)間在課堂內(nèi)做互動(dòng)轉(zhuǎn)化，讓用戶認(rèn)知到引流課只是辦法論，正課才是重點(diǎn)實(shí)操內(nèi)容，使其在宣傳付費(fèi)課程時(shí)沒有抗拒、更易承受。

之后我們還能夠先用一些小測(cè)試讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到現(xiàn)有的知識(shí)太過單薄，需要深層次學(xué)習(xí)，再重點(diǎn)宣傳付費(fèi)課程的短期學(xué)習(xí)效果，消除顧忌。

結(jié)尾只是一節(jié)課的完畢，不代表是課程的結(jié)束，我們能夠在結(jié)尾環(huán)節(jié)推薦一下正課與下節(jié)預(yù)告，最好是可以用更多筆墨宣傳一下福利，從福利環(huán)節(jié)攻克用戶。

每個(gè)機(jī)構(gòu)都有在做免費(fèi)引流課程，但其轉(zhuǎn)化效果也大不相同，可以影響用戶快速?zèng)Q策的原因其實(shí)不止在于機(jī)構(gòu)本身的課程與影響力，更多的是我們要學(xué)會(huì)抓住用戶痛點(diǎn)，攻克用戶需求與單薄點(diǎn)，短期內(nèi)快速促單。

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