培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何做好2023全年招生規(guī)劃？

現(xiàn)在教育行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，傳統(tǒng)的招生方式大致有發(fā)宣傳單、打電話、公開(kāi)試聽(tīng)課、體驗(yàn)講解等。但這些方法，其他競(jìng)品機(jī)構(gòu)都在做，容易給家長(zhǎng)明顯同質(zhì)化的感覺(jué)。機(jī)構(gòu)生搬硬套上去，很難有理想的招生效果。

機(jī)構(gòu)想要順利招生開(kāi)班，需要考慮機(jī)構(gòu)本身的情況，比如課程、所在位置、資金、人員配置、時(shí)間等等，也需要考慮周邊情況，比如市場(chǎng)、公立學(xué)校、社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)等等。在做招生之前，不要急于做招生方案，而是要對(duì)全年做一個(gè)合理的規(guī)劃，哪個(gè)時(shí)間段開(kāi)展哪種招生的活動(dòng)，不能今天招生活動(dòng)結(jié)束后，就結(jié)束了，沒(méi)有連續(xù)性、跟進(jìn)性。在全年招生的規(guī)劃節(jié)點(diǎn)，不斷地通過(guò)市場(chǎng)招生檢驗(yàn)規(guī)劃系統(tǒng)，使它逐步適應(yīng)機(jī)構(gòu)自身特色的發(fā)展。

中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最大的痛點(diǎn)是什么？很多校長(zhǎng)在運(yùn)營(yíng)管理學(xué)校過(guò)程當(dāng)中，應(yīng)該能夠體會(huì)到這種辛酸，一個(gè)機(jī)構(gòu)從小到大，它成長(zhǎng)的過(guò)程是多么的艱難。其實(shí)痛點(diǎn)總結(jié)起來(lái)就是兩難：招生難、招聘難；兩高：人資高、房租高。

這個(gè)四個(gè)問(wèn)題中，也可以連接成一個(gè)問(wèn)題，那就是把招生問(wèn)題解決了，其他三個(gè)問(wèn)題也就迎刃而解了。如何做好招生呢？

在做招生之前，首先要解決思路的問(wèn)題，不要急于做招生方案，一定要對(duì)全年有一個(gè)合理的規(guī)劃，哪個(gè)時(shí)間段開(kāi)展哪種招生的活動(dòng)，不能今天招生活動(dòng)結(jié)束后，就結(jié)束了，沒(méi)有連續(xù)性，跟進(jìn)性。在全年招生的規(guī)劃節(jié)點(diǎn)，不斷地通過(guò)市場(chǎng)招生檢驗(yàn)規(guī)劃系統(tǒng)，使它逐步適應(yīng)學(xué)校特色的發(fā)展。

我們把一年的招生分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段是春招、第二個(gè)階段暑招、第三個(gè)階段是秋招、第四個(gè)階段是冬招，它們正好這樣形成一個(gè)招生的循環(huán)體系，先規(guī)劃春季招生階段怎么做，采取什么樣的活動(dòng)，采取什么樣的方案。

春季招生

春季招生一般沒(méi)有優(yōu)惠活動(dòng)，因?yàn)榇杭舅鶊?bào)名的很多都是剛性需求，不是為了占你一點(diǎn)便宜，做一點(diǎn)優(yōu)惠家長(zhǎng)就進(jìn)來(lái)的。

春季招生設(shè)計(jì)的時(shí)候一定注意，為你的暑期招生做鋪墊。一般春季招生做什么活動(dòng)？春季報(bào)名，報(bào)一期、兩期可以暑期部分的課程，或者送暑期部分的活動(dòng)。這樣的話，實(shí)際上已經(jīng)開(kāi)始做暑期招生了，而不是用給家長(zhǎng)優(yōu)惠價(jià)或者送禮品。

在春季結(jié)束以后，還要做一個(gè)六一活動(dòng)。因?yàn)榱坏臅r(shí)候是很多小學(xué)生必過(guò)的一個(gè)節(jié)日，那么在利用這樣一個(gè)活動(dòng)，把兒童節(jié)活動(dòng)重點(diǎn)做續(xù)費(fèi)活動(dòng)，在暑期即將到來(lái)之前，首先把費(fèi)用都續(xù)上來(lái)，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)又領(lǐng)先于其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一步了。

暑期招生

6月10號(hào)以后到7月初，進(jìn)入了暑期招生階段。一般來(lái)說(shuō)各大機(jī)構(gòu)在暑期都打低價(jià)招生這張牌進(jìn)行招生，在這種大規(guī)模讓利的情況下，這個(gè)誘惑力很多家長(zhǎng)是承受不了的。所以也可以搞“低價(jià)”招生，這個(gè)低價(jià)招生要有策略性和技巧，把學(xué)費(fèi)總額降低，但是單價(jià)不變。

這樣能促進(jìn)一大批學(xué)生進(jìn)來(lái)，避免與其他機(jī)構(gòu)硬碰硬，吸引來(lái)這一部分生源，會(huì)有一個(gè)優(yōu)惠，如果報(bào)秋季班，會(huì)有一個(gè)折扣，這樣就能把秋季生源圈進(jìn)來(lái)。

秋季招生

秋季招生采取的方案也是要考慮到寒假招生，寒假招生是生源最弱的時(shí)候，只要報(bào)秋季招生課程，送寒假的集訓(xùn)課、特色課、活動(dòng)課等等，秋季送的課程，在寒假的時(shí)候，老師可以集中上，而且還可以通過(guò)考前培訓(xùn)等等這些形式，把這些課程快速的消化掉。

寒假招生

每年的12月份，生源最差的時(shí)候，要做一個(gè)老帶新的活動(dòng)。老帶新會(huì)給一個(gè)很大的一個(gè)優(yōu)惠1+1=1，報(bào)名兩個(gè)人交一個(gè)人的學(xué)費(fèi)，或者每個(gè)人都享受五折。在生源最弱的時(shí)候，把生源提前的圈進(jìn)來(lái)，通過(guò)幾個(gè)月寒假的轉(zhuǎn)化，這是一個(gè)很好的策略。

這就是我們?nèi)暾猩囊?guī)劃，設(shè)計(jì)這種循環(huán)的招生模式、招生鏈條，一年怎么做已經(jīng)清清楚楚了，到什么階段做什么樣的活動(dòng)，按照這樣的策略，一年下來(lái)就能夠形成一個(gè)良性的循環(huán)。系統(tǒng)招生規(guī)劃可以讓招生工作有步驟、有計(jì)劃的開(kāi)展。

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