中小型教育機(jī)構(gòu)如何做好線上招生？

過(guò)完年，機(jī)構(gòu)需要的不是再去做其他新的東西，而是實(shí)實(shí)在在的招生，否則，機(jī)構(gòu)就死掉了，還談什么未來(lái)。

01銷(xiāo)售形式的變化

教育機(jī)構(gòu)最主要的招生方式，說(shuō)白了類(lèi)似“直銷(xiāo)”。

銷(xiāo)售顧問(wèn)邀請(qǐng)家長(zhǎng)帶孩子來(lái)參加試聽(tīng)課，然后做當(dāng)面銷(xiāo)售，在獲取家長(zhǎng)的信任后，完成銷(xiāo)售行為。

這是疫情前的模式，但是在疫情中，銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法與家長(zhǎng)見(jiàn)面，這種方式就徹底失效了。

銷(xiāo)售形式由當(dāng)面銷(xiāo)售變成了不能見(jiàn)面的陌生銷(xiāo)售。

對(duì)于線下課程，只能尋找線上課模式，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

網(wǎng)絡(luò)授課的形式在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)歷了爆發(fā)——不接受/部分接受——必須接受三個(gè)階段，現(xiàn)在已經(jīng)成為主要的教學(xué)形式。

教育形式也由面授變成了網(wǎng)絡(luò)直播授課。

03市場(chǎng)的變化

首先，覆蓋范圍擴(kuò)大了。

互聯(lián)網(wǎng)是沒(méi)有邊界的，線上授課后，用戶的選擇更廣了，不必非要局限于周邊的教育機(jī)構(gòu)。

而教育機(jī)構(gòu)，也可以招收更廣范圍的學(xué)生，而不必局限于本地生源了。

其次，市場(chǎng)化效應(yīng)更明顯了。

優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)化規(guī)則開(kāi)始顯現(xiàn)，在沒(méi)有銷(xiāo)售人員的影響下，家長(zhǎng)可以更客觀地選擇課程。

由此，也將劣質(zhì)的機(jī)構(gòu)擠出了市場(chǎng)，給優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)更多的發(fā)展空間。

原來(lái)的線下機(jī)構(gòu)，每家機(jī)構(gòu)只要有一兩名好老師，基本就能穩(wěn)定一批學(xué)員，但現(xiàn)在教師資源自由化程度越來(lái)越高，教師資源的搶奪更加激烈。

一方面，優(yōu)秀的教師以個(gè)體形式開(kāi)始更多地在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行活動(dòng)，另一方面，能力差的老師被擠壓出了教育市場(chǎng)。

整體師資水平，更趨于符合市場(chǎng)規(guī)律，物競(jìng)天擇，優(yōu)勝劣汰了。

面對(duì)這些市場(chǎng)的變化，教育機(jī)構(gòu)的招生模式也要能夠適應(yīng)變化。

在招生前，也要做一些準(zhǔn)備工作，這在前邊的文章中可以做一些參考，希望有幫助。

或許，幾年前，免費(fèi)或幾元錢(qián)的小課包模式，讓大機(jī)構(gòu)收獲了非常大的利益，但現(xiàn)在，轉(zhuǎn)化率都在下降，線上課程的轉(zhuǎn)化率更低的可怕。

免費(fèi)課，對(duì)于大型集團(tuán)來(lái)說(shuō)，可以做，因?yàn)?，他們要一舉多得：

廣告效應(yīng)流量效應(yīng)搶占市場(chǎng)先機(jī)但是，免費(fèi)課對(duì)普通機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)就是成本，就是毒藥：

試聽(tīng)成本增加銷(xiāo)售周期增加銷(xiāo)售成本增加惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的口碑減分轉(zhuǎn)化率低造成的財(cái)務(wù)壓力增加所以，免費(fèi)模式，不適合普通機(jī)構(gòu)，需要的是更加精準(zhǔn)的客戶和較高的轉(zhuǎn)化率，要的是實(shí)實(shí)在在的收益。

線上招生，在很大程度上延續(xù)了線下招生的模式，但是，在整體招生思想上卻發(fā)生了非常大的變化。

在這里，不談大型集團(tuán)的招生，他們是另外一種模型，在這里，只談中小機(jī)構(gòu)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中的招生，注重較精準(zhǔn)客戶和轉(zhuǎn)化率。

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