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做好家長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng),助力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生

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社群是我們?nèi)粘I钪幸粋€(gè)重要的社交平臺(tái),相信每個(gè)校長(zhǎng)也會(huì)有不少微信群、QQ群之類。但社群并不限于網(wǎng)上的交流群,還包括線下的社區(qū)群體、興趣部落等,有內(nèi)容、有互動(dòng),傳播精準(zhǔn),形式多樣。

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),通過(guò)建立與運(yùn)營(yíng)家長(zhǎng)社群,有助于更好促進(jìn)招生宣傳。家長(zhǎng)社群類似于免費(fèi)的校訊通,可以加強(qiáng)家校溝通,增進(jìn)教師和家長(zhǎng)之間的交流;建立家長(zhǎng)社群的最終目的是為了招生,一切活動(dòng)和任務(wù)都是圍繞招生來(lái)進(jìn)行。

一、怎樣建立家長(zhǎng)社群

家長(zhǎng)社群的重點(diǎn)在于“社”字,應(yīng)當(dāng)是一個(gè)充滿智慧、和諧有愛(ài)的團(tuán)體,每一位成員因?yàn)橛型瑯拥男枨蠖Y(jié),就像一個(gè)大家庭給成員一種精神的歸屬感。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為社群的運(yùn)營(yíng)管理者,可以通過(guò)邀請(qǐng)知名專家、導(dǎo)師加入社群的方式分享育兒經(jīng)驗(yàn),或者開(kāi)展教育講座;家長(zhǎng)可以在社群上發(fā)表育兒博客、上傳孩子照片,或是分享一些有閱讀價(jià)值的公眾號(hào)鏈接。

明確社群定位

家長(zhǎng)社群是一個(gè)家校溝通的平臺(tái),大家交流的多是關(guān)于孩子成長(zhǎng)與家庭教育方面的話題。家長(zhǎng)社群多數(shù)時(shí)候偏重線上交流,進(jìn)一步豐富了家校溝通的方式,但由于其自身屬性的限制,并不能取代直接快捷的電話溝通和面對(duì)面的家長(zhǎng)會(huì)。

確立目標(biāo)用戶

家長(zhǎng)社群的目標(biāo)用戶包括現(xiàn)有的學(xué)生家長(zhǎng)和潛在的目標(biāo)生源。對(duì)于現(xiàn)有生源的家長(zhǎng),報(bào)名時(shí)直接把家長(zhǎng)加入社群即可。針對(duì)潛在生源,通過(guò)利益驅(qū)動(dòng),比如課程促銷活動(dòng),實(shí)行掃碼進(jìn)群有好禮,家長(zhǎng)可以帶孩子過(guò)來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)兩節(jié)課程;另外可動(dòng)員現(xiàn)有學(xué)生家長(zhǎng)通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享,介紹有需求的好友進(jìn)群,即可雙雙獲贈(zèng)課程代金券。

設(shè)定社群主題

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)考慮為用戶輸出價(jià)值,讓家長(zhǎng)明確加入這個(gè)群的目的和作用是什么,能夠從中獲得哪些有用的信息。比如一個(gè)美術(shù)培訓(xùn)交流群,可以和家長(zhǎng)聊聊學(xué)習(xí)美術(shù)的好處,一些關(guān)于如何提高繪畫的技巧方法也可以分享到群里,以此保持社群的活躍度。

確定社群名稱

多數(shù)的社群名稱叫某某興趣交流群,千篇一律缺乏新意。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不妨為社群起一個(gè)有特色的名字,比如開(kāi)辦作文特色輔導(dǎo)班的,可以叫做“作文滿分突破展示群”;做舞蹈培訓(xùn)的,可以叫“舞動(dòng)人生精英群”;從事音樂(lè)培訓(xùn)的,可以叫“樂(lè)在其中分享群”,力求名字新穎,這樣更容易讓家長(zhǎng)記住。

二、如何做好家長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng)

提高孩子的學(xué)習(xí)成績(jī),培養(yǎng)孩子的良好習(xí)慣,是所有家長(zhǎng)的共同愿望。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)抓住家長(zhǎng)這方面的心理,通過(guò)把有需求的家長(zhǎng)聚合在一起,發(fā)揮家長(zhǎng)社群的優(yōu)勢(shì),讓家長(zhǎng)社群為招生服務(wù)。

獲取種子用戶

種子用戶是最核心最忠誠(chéng)的用戶,是對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)有著明顯需求,并且能夠?yàn)榇藥?lái)更多需求用戶的人。作為家長(zhǎng)社群的種子用戶,必然對(duì)某一教育品牌或課程有著強(qiáng)烈的需求和興趣,是社群的超級(jí)粉絲和重度使用者,并且積極主動(dòng),樂(lè)于反饋和分享。

每個(gè)家長(zhǎng)社群都會(huì)有一些相對(duì)活躍的用戶,以及學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生家長(zhǎng),校長(zhǎng)可以加強(qiáng)和這部分家長(zhǎng)的聯(lián)系,把他們發(fā)展成為種子用戶。家長(zhǎng)的資源和關(guān)系不可小視,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)多渠道獲取家長(zhǎng)種子用戶。

其中最直接的方式,是在已報(bào)名繳費(fèi)的學(xué)生家長(zhǎng)中,把那些互動(dòng)頻繁、已經(jīng)續(xù)班的家長(zhǎng)列為核心種子用戶,將其他的家長(zhǎng)列為普通種子用戶,以便做好相應(yīng)的用戶維護(hù)工作。實(shí)踐表明,越是核心的用戶,越能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來(lái)高回報(bào)率。

此外,家長(zhǎng)社群的種子用戶還可以通過(guò)線下活動(dòng)來(lái)獲取。比如某青少年鋼琴培訓(xùn)中心,在周末組織學(xué)生到社區(qū)表演鋼琴?gòu)椬?,讓有意向的家長(zhǎng)加微信進(jìn)群,通過(guò)抽獎(jiǎng)可以獲得免費(fèi)學(xué)習(xí)鋼琴的機(jī)會(huì),給予他們一定的心理期待并想法進(jìn)行報(bào)名轉(zhuǎn)化,為社群后續(xù)的運(yùn)營(yíng)提供資源基礎(chǔ)。

注重內(nèi)容分享

無(wú)內(nèi)容不社群,內(nèi)容是社群為用戶輸出價(jià)值的核心,應(yīng)重點(diǎn)考慮家長(zhǎng)關(guān)心的和需要的是什么。通過(guò)輸送價(jià)值,注重內(nèi)容質(zhì)量,提高用戶的忠誠(chéng)度,讓用戶變成粉絲,這才是社群營(yíng)銷的目的。

總體而言,內(nèi)容服務(wù)用戶,社群維系用戶,產(chǎn)品滿足用戶。內(nèi)容方面可以通過(guò)圖文、小視頻、語(yǔ)音、活動(dòng)等進(jìn)行分享,表現(xiàn)形式多樣化,既可以是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特色課程和教學(xué)展示,也可以是其他與家庭教育有關(guān)的話題。家長(zhǎng)社群發(fā)布的內(nèi)容既要顯示專業(yè)性,同時(shí)又要有針對(duì)性,讓家長(zhǎng)能夠看明白,盡量杜絕那些大眾化的心靈雞湯之類的文章。有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自己運(yùn)營(yíng)有微信公眾號(hào),那么校長(zhǎng)可以將其中的精彩文章轉(zhuǎn)發(fā)到家長(zhǎng)社群,并發(fā)起話題帶動(dòng)家長(zhǎng)進(jìn)行討論,比如《如何讓孩子養(yǎng)成這些好習(xí)慣》、《孩子做作業(yè)磨蹭,怎么辦?》等等,這些話題就容易引起家長(zhǎng)的共鳴。

另一方面,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)舉辦一些在線教育專題講座,比如邀請(qǐng)專家學(xué)者講授《如何讓孩子戒除網(wǎng)癮》等課題,并讓家長(zhǎng)們和專家進(jìn)行在線交流,解決家庭教育中遇到的問(wèn)題,以此增強(qiáng)家長(zhǎng)對(duì)社群的粘性。講座分享完畢,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還可以整理發(fā)布相關(guān)文字記錄,方便那些沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)講座的家長(zhǎng)學(xué)習(xí)。

培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶

家長(zhǎng)社群應(yīng)當(dāng)成為家長(zhǎng)之間的一個(gè)交流樂(lè)園,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想法增加家長(zhǎng)的互動(dòng)與聯(lián)系,培養(yǎng)家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的忠誠(chéng)度。

首先,可以利用社群工具的簽到功能。比如家長(zhǎng)每天簽到可以累計(jì)積分,那么按照積分使用規(guī)則,一定的積分可以換取相應(yīng)課程或是禮品獎(jiǎng)勵(lì),讓家長(zhǎng)自覺(jué)形成一種簽到習(xí)慣,激發(fā)家長(zhǎng)參與的積極性。

其次明確家長(zhǎng)社群的主題和作用,重點(diǎn)做好種子用戶的溝通工作,校長(zhǎng)要注意調(diào)節(jié)氛圍把控方向,讓家長(zhǎng)有共同的話題進(jìn)行交流。

比如一個(gè)美術(shù)培訓(xùn)班的家長(zhǎng)社群,教師可以就每個(gè)品類發(fā)布一些繪畫基礎(chǔ)教程,如一套十集的簡(jiǎn)筆畫教程,每晚八點(diǎn)固定只發(fā)一集教程的內(nèi)容,吊起部分家長(zhǎng)的胃口,培養(yǎng)家長(zhǎng)對(duì)社群的使用習(xí)慣,讓家長(zhǎng)對(duì)后續(xù)產(chǎn)生期待。此舉還可以吸引其他潛在用戶的關(guān)注。

家長(zhǎng)社群不同于普通的家校交流群,社群運(yùn)營(yíng)更加注重用戶體驗(yàn),并非像某些校長(zhǎng)想象的只是在群里發(fā)發(fā)學(xué)習(xí)資料、講講育兒經(jīng)驗(yàn),間或搶搶紅包這么簡(jiǎn)單。

對(duì)于新進(jìn)社群的家長(zhǎng),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為管理者應(yīng)主動(dòng)打招呼,并引導(dǎo)其他群成員表示問(wèn)候和歡迎;也可以讓新用戶做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹,讓大家相互認(rèn)識(shí),消除彼此的隔閡感,以活躍社群氣氛。此外,為了提高家長(zhǎng)的參與感和體驗(yàn)感,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以考慮讓家長(zhǎng)輪流擔(dān)任社群管理員,以此激發(fā)家長(zhǎng)的參與熱情。

做好用戶裂變

增加社群用戶的方式有很多,由于眾所周知的原因,通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)分享的方式存在一定風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)在更多的選擇是傾向于用戶裂變。

裂變這個(gè)環(huán)節(jié),需要借助種子用戶的力量,因此獲取了前面的種子用戶之后,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要注意維護(hù),增加種子用戶對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的好感,這樣有助于通過(guò)種子用戶進(jìn)行快速裂變。

以舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的社群用戶裂變?yōu)槔?,每個(gè)種子用戶拉20名有意向的家長(zhǎng)進(jìn)來(lái)且不退群,即贈(zèng)送價(jià)值98元的舞蹈訓(xùn)練服一套;這20名家長(zhǎng)中,只要有人報(bào)名,另按50元/人的提成標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)給種子用戶。這個(gè)方法需要一定的成本支撐,不一定適合所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu),校長(zhǎng)選擇時(shí)宜慎重,應(yīng)當(dāng)根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身的經(jīng)濟(jì)預(yù)算和承受能力來(lái)決定。

上圖是“有書”APP進(jìn)行用戶裂變時(shí)的群規(guī)及步驟。“有書”在種子用戶群里讓每個(gè)群友拉至少3個(gè)人進(jìn)群,群滿95人后即發(fā)福利“讀書訂閱卡”。通過(guò)這種裂變方式,“有書”一年聚粉1000萬(wàn),增速驚人,值得借鑒。

引導(dǎo)線下體驗(yàn)

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)社群運(yùn)營(yíng),重點(diǎn)是把家長(zhǎng)作為目標(biāo)用戶引流到線下去,引導(dǎo)家長(zhǎng)帶上孩子到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、試聽(tīng),并促成報(bào)名繳費(fèi),最終達(dá)到招生的目的。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)免費(fèi)體驗(yàn)課程、家長(zhǎng)座談會(huì)、教學(xué)成果展覽、表演宣傳等方式,從線上到線下,吸引家長(zhǎng)社群的用戶到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參觀了解。像平時(shí)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的一些比賽、抽獎(jiǎng)?lì)惖幕顒?dòng),相對(duì)也比較容易調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)參與的積極性,這些都可以通過(guò)家長(zhǎng)社群進(jìn)行很好的宣傳和推廣。

家長(zhǎng)都有喜歡攀比的心理,特別是自家孩子的成績(jī)和表現(xiàn)比別人更好的時(shí)候,做家長(zhǎng)的也會(huì)倍感自豪。所以,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以組織一次小范圍的班級(jí)投票活動(dòng),如作文競(jìng)賽、繪畫比賽,調(diào)動(dòng)家長(zhǎng)的PK心理積極參與拉票,也附帶宣傳了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)成果。

另外通過(guò)社群分享優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,進(jìn)一步提高學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的了解和認(rèn)可,增進(jìn)家校之間的溝通,有利于提高老生的續(xù)班率。

社群運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是培養(yǎng)用戶的信任,經(jīng)營(yíng)一種信用關(guān)系,校長(zhǎng)要把所有社群家長(zhǎng)都發(fā)展成為朋友關(guān)系,用心去對(duì)待,為家長(zhǎng)提供更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這就相當(dāng)于一種合作關(guān)系,共享共贏才能得到長(zhǎng)期發(fā)展。

三、家長(zhǎng)社群的維護(hù)不能少

在家長(zhǎng)社群里,可能會(huì)出現(xiàn)一些不太好的現(xiàn)象:個(gè)別家長(zhǎng)在群里亂發(fā)廣告信息,比如微商類、產(chǎn)品搶購(gòu)類、點(diǎn)贊投票類;也有的家長(zhǎng)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不滿或是有意見(jiàn),在社群里發(fā)布一些負(fù)面言論,誤導(dǎo)其他家長(zhǎng),影響機(jī)構(gòu)的口碑形象。

有感于此,為了保持家長(zhǎng)社群的純凈環(huán)境,發(fā)揮家長(zhǎng)社群的應(yīng)有效用,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)社群進(jìn)行維護(hù)并加強(qiáng)管理引導(dǎo)是必要的。

加強(qiáng)群規(guī)管理

無(wú)規(guī)矩不成方圓,社群的運(yùn)營(yíng)首先要有群規(guī)來(lái)管理,讓社群具有規(guī)范性。比如聊天內(nèi)容必須嚴(yán)格遵守法律法規(guī)的規(guī)定,拒絕一切廣告。如果垃圾信息泛濫成災(zāi),會(huì)嚴(yán)重影響家長(zhǎng)的體驗(yàn)。如前所述,也可以讓家長(zhǎng)輪流擔(dān)任社群管理員角色,發(fā)揮家長(zhǎng)的積極性,加強(qiáng)相互的監(jiān)督。

為了防止某些群成員肆意拉人入群擾亂秩序,校長(zhǎng)可通過(guò)開(kāi)啟微信群的“群聊邀請(qǐng)確認(rèn)”功能來(lái)確認(rèn)邀請(qǐng)進(jìn)群的對(duì)象。如果是QQ群,可以通過(guò)“禁言”功能,對(duì)某個(gè)群成員或是全體成員進(jìn)行禁止發(fā)言,這個(gè)功能同時(shí)適用于社群會(huì)議模式和深夜免打擾等特殊情況。

切忌喧賓奪主

有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了提高人氣,考慮到一些家長(zhǎng)崇拜名人的心理,經(jīng)常會(huì)邀請(qǐng)專家導(dǎo)師到社群里做教育公開(kāi)課,或者是分享一些教育心得、育兒心經(jīng)之類的課程。

這樣的做法本身并沒(méi)什么問(wèn)題,但是校長(zhǎng)應(yīng)注意要把握好一個(gè)度,就怕過(guò)猶不及,切忌讓專家導(dǎo)師反客為主,把原本屬于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的用戶遷移帶走,一旦家長(zhǎng)們“移情別戀”成了專家導(dǎo)師的粉絲,那就得不償失了。

選出意見(jiàn)領(lǐng)袖

意見(jiàn)領(lǐng)袖在社群的運(yùn)營(yíng)中起著至關(guān)重要的作用,能夠帶動(dòng)社群的氣氛,增強(qiáng)社群成員之間的聯(lián)系,同時(shí)引導(dǎo)社群輿論導(dǎo)向。

家長(zhǎng)社群的意見(jiàn)領(lǐng)袖可以通過(guò)內(nèi)部方式產(chǎn)生,利用人性的抱團(tuán)心理,選擇社群里具有人格魅力的人,具有協(xié)調(diào)群成員能力的人,能夠提供深層次話題的人。意見(jiàn)領(lǐng)袖一般由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的校長(zhǎng)擔(dān)任。校長(zhǎng)作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的形象代表和家長(zhǎng)社群的意見(jiàn)領(lǐng)袖,必須言而有信,做到有問(wèn)必答,塑造一個(gè)講誠(chéng)信、服務(wù)好的公眾形象。

總而言之,在進(jìn)行家長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng)時(shí),培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不要急于推銷課程,應(yīng)當(dāng)根據(jù)用戶的需求,先把用戶的粘性培養(yǎng)出來(lái),待家長(zhǎng)有信任有好感之后,后面的轉(zhuǎn)化之路就會(huì)輕松很多。

家長(zhǎng)社群是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)彰顯機(jī)構(gòu)文化、構(gòu)建良好形象、提高招生效率的有效途徑,如果運(yùn)營(yíng)管理得當(dāng),能為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助,達(dá)到事半功倍的效果。

做好家長(zhǎng)社群運(yùn)營(yíng),助力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生 第1張


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