“可復(fù)制”的銷售力，中小機(jī)構(gòu)也能月入百萬的秘密

有一句話扎心了：銷售部門是機(jī)構(gòu)唯一帶來收入盈利的部門，其他部門都是花錢的。因此，部門團(tuán)隊的管理就十分重要。相信大家都會有一個共識：一個自己沒做過業(yè)務(wù)的人，沒有資格帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊。然而經(jīng)常也會發(fā)現(xiàn)身經(jīng)百戰(zhàn)的銷售老手，自己做業(yè)務(wù)沒問題，一到了帶團(tuán)隊就捉襟見肘，自己的銷售經(jīng)驗形說不出來，管理技能又是短板項目，手下的銷售團(tuán)隊就經(jīng)常出現(xiàn)以下“癥結(jié)”

-開會走形式，浪費(fèi)時間精力

-新人培訓(xùn)周期極長，出師即離職

-定目標(biāo)全靠拍腦袋，執(zhí)行沒節(jié)奏缺章法

當(dāng)今時代所有競爭，都是認(rèn)知之爭；所有問題，都是認(rèn)知差異造成。不只是銷售管理者，每一個課程顧問都要去提升銷售管理的認(rèn)知與能力，其不只是涉及具體業(yè)務(wù)流程的傳授與復(fù)制，也是依附于人性的科學(xué)全域把控的管理藝術(shù)。

高效明確的銷售會議系統(tǒng)、可復(fù)制的銷售力、高顆粒度的銷售指標(biāo)的制定與拆解……這些核心的銷售管理能力，最容易被忽略，卻直接決定了機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)與利潤空間。

如何過一天，就如何過一生。

如何開早會，團(tuán)隊就如何工作。

這里以銷售部門一天的晨、夕例會為切入點(diǎn)入手，作為銷售管理者的你如何開這兩個會就是你如何管理銷售團(tuán)隊的“微分”，這些“微分”的“積”就直接反映了銷售團(tuán)隊的效能。

·周中值班的銷售同事最容易渾渾噩噩磨洋工？?

·總覺得自己的銷售忙忙碌碌一整天卻沒重點(diǎn)也沒結(jié)果？?

·自己一不在現(xiàn)場盯著銷售就會偷懶？

想有效解決上述問題，從規(guī)劃好每天的部門晨夕會開始。下面的內(nèi)容會拆解銷售晨夕會的內(nèi)容與流程，幫助抓好每日的業(yè)績。

首先簡單剖析一下會議的時間形式和目的。

先來看銷售晨會。

晨會一般來講都是指團(tuán)隊上班后的十分鐘內(nèi)。其形式一般分幾種情況：面對面、視頻、語音、文字，優(yōu)先度自然是逐級遞減，最終用哪種會取決于取決于你是多項管理還是單項管理，取決于與你的銷售的排班到底是怎么樣子的。晨會的目的是什么？一句話，確定團(tuán)隊各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)（后文細(xì)講），還有工作內(nèi)容。

晨會是上班后的十分鐘，那夕會就是下班前的十分鐘。夕會的目的就是檢查團(tuán)隊各成員當(dāng)天的工作目標(biāo)的與工作內(nèi)容的完成。晨會是制定，現(xiàn)在是檢查。一天過去了，看看任務(wù)有沒有完成，并且要發(fā)現(xiàn)問題給予指導(dǎo)：為什么沒有完成？問題要復(fù)盤總結(jié)；為什么完成了？相關(guān)經(jīng)驗要拿出來分享。

接下來是重點(diǎn)，關(guān)于銷售晨會的具體內(nèi)容與流程。

各位銷售團(tuán)隊管理者，當(dāng)你去給銷售開晨會的時候，強(qiáng)調(diào)的工作內(nèi)容一定不是過程，而是結(jié)果。因為我們是銷售，整個部門都要以結(jié)果為導(dǎo)向，如果你上來就強(qiáng)調(diào)下屬當(dāng)日的工作量是什么，比如說今天要打多少個電話、要和多少客戶溝通，這都是不對的。為什么？因為第一導(dǎo)向一定是做業(yè)績，一定是出單。只要你今天銷售來上班，不管今天是周幾，原則上來講都必須得有產(chǎn)出，這就是你銷售今天來上班的唯一目的，不是為了完成某項工作而來，而是產(chǎn)出業(yè)績。

所以說上來先梳理的必須得是定目標(biāo)，今日業(yè)績目標(biāo)管理者要給下屬梳理清楚，然后逐步往下拆解，畢竟干給目標(biāo)不給路徑的管理者那叫誤人子弟。比如按順序依次梳理今日到訪目標(biāo)、梳理邀約目標(biāo)、梳理電話量目標(biāo)…這樣往下層層拆解，以結(jié)果為導(dǎo)向。那么梳理清楚任務(wù)后，應(yīng)該生成怎樣的書面化內(nèi)容呢？日期-晨會-該下屬姓名，今日的業(yè)績目標(biāo)、HP（高潛質(zhì)客戶，高概率能在今日付費(fèi)或者定金回款）的姓名、今日到訪目標(biāo)、今日邀約目標(biāo)、今日電話量目標(biāo)。

那作為銷售團(tuán)隊管理者來講，你要做的是什么？你要做的是三個動作。第一個動作目標(biāo)核檢該下屬的這些今日業(yè)績目標(biāo)、邀約目標(biāo)、電話目標(biāo)都是不是貼合實際。第二個是重點(diǎn)客戶的情況的核檢，之前讓他列出了高潛質(zhì)的意向的客戶，可能是到訪，也可能是付費(fèi)，但只要他把名字寫上去，你就要跟他過，判別這個“高潛質(zhì)”的真實性。如果是真的就幫他講寫下來的咨詢的計劃是什么，如果是假的，那就需要讓他補(bǔ)充名。

那么梳理完了這個重點(diǎn)情況之后，再做一定的士氣的鼓舞，關(guān)鍵在于給到他自身的價值感，要激勵他能夠完成今天的各項目標(biāo)，之后就可以讓大伙該干嘛干嘛去了，一次科學(xué)合理的銷售部門晨會你就開完了。

要做正確的事，不要總貪圖做方便的事。這套會議模式首次執(zhí)行肯定會阻礙重重、效率上不來，但一定要堅持下去，自己和團(tuán)隊都能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，讓業(yè)績規(guī)劃路徑合理易看易懂，讓工作完成情況透明度直線上升，實現(xiàn)高效有效的工作復(fù)盤，讓團(tuán)隊持續(xù)螺旋上升。

02如何3天培育銷售“超級新人”？

作為銷售管理者的你，自己做業(yè)務(wù)運(yùn)籌帷幄，可是卻一直沒法把自己的經(jīng)驗提煉成有效的培訓(xùn)內(nèi)容，導(dǎo)致跟著你的新人，你踩過的坑、走過的彎路，他一個也沒少經(jīng)歷。最后好容易個把月練出來了，人家離職了。原因是大多銷售管理者一是沒有時間提煉經(jīng)驗，二是壓根提煉不出來，因為自己的知識與經(jīng)驗沒形成體系和閉環(huán)，也就能自己用，跟下面人壓根講不明白。

這個時候就要去做銷售培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和顆粒度的細(xì)分，形成自己校區(qū)的一套技能習(xí)得模型?；谶@個思路，李牧老師分享了執(zhí)行千人銷售團(tuán)隊賦能時的一些案例。

首先來看一下培訓(xùn)內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)化的問題，在你的這個銷售團(tuán)隊里面，是否每一個人都非常清晰完整咨詢的流程是什么樣的。這里只是舉一個例子，咨詢流程來講，第一步第二步一直到第七步，部門里的每個人的認(rèn)知是否統(tǒng)一是這樣的。當(dāng)然也無需刻舟求劍，你可以說在你的校區(qū)或者你的產(chǎn)品，它的步驟不完全是這樣的，它可能會有偏差。沒關(guān)系，黑貓白貓，抓住老鼠就是好貓。但是在你的校區(qū)里面所有銷售人員的銷售流程必須得是一樣的。如果是不一樣的，那就好比你一部手機(jī)同時安裝了安卓和ios，結(jié)果就是什么要么卡殼，要么就頻繁崩潰。你說你的校區(qū)和你的這個品牌和我的這個品牌之間，它的咨詢的流程它是有不同的，可以理解。但是如果說你校區(qū)里面不同的銷售，它用的咨詢的流程它都是不一樣的，那么就會會出大問題，舉一反三啊，校區(qū)銷售的轉(zhuǎn)介紹的流程是不是一樣的？追回單的流程是不是一樣？電話的話術(shù)流程是不是一樣？

總而言之，銷售流程對內(nèi)流程高度統(tǒng)一才是正確操作。

再來講顆粒度的問題。我們舉個例子，就產(chǎn)品介紹來講，李牧老師這里給大家分享了他常用的課程介紹八步法。同樣的，一個校區(qū)內(nèi)所有銷售在介紹課程產(chǎn)品時紹，字字統(tǒng)一也不太可能，但也應(yīng)該是要求同存異，大致是一樣的，不可能說你一個校區(qū)賣的同樣的課程，每個銷售伙伴講出來的課程介紹都是不一樣的啊，如果這樣就出了問題了。舉個例子，同樣的產(chǎn)品，那你可以用什么開場白？然后品牌簡介，教學(xué)理念啊，學(xué)科的學(xué)習(xí)規(guī)律，然后呢再講你的什么教學(xué)系統(tǒng)，教學(xué)系統(tǒng)里面就分課前、課中、課后還有評估系統(tǒng)，然后再介紹你的師資團(tuán)隊，再介紹你的服務(wù)體系，最后再敲釘子是不是。那么你回顧一下在你的校區(qū)里面的啊這個培訓(xùn)內(nèi)容角度來講，它的顆粒度有沒有達(dá)到這種細(xì)致程度。如果沒有，那請你先有。如果有了，那你自己再來仔細(xì)地檢查一下你的不同的銷售同事，他所用的這個課程介紹的啊這個流程和方法與你培訓(xùn)的是否一致。培訓(xùn)和考核的方式可以通過角色扮演 、模擬演練等方式發(fā)現(xiàn)問題并加以改進(jìn)。

那“三天練出超級新人”從何而來呢？一切都基于基礎(chǔ)的技能習(xí)得模型來展開，其實任何的只要是技術(shù)型技能的掌握無外乎這三個步驟。第一叫教學(xué)，就是老師教、學(xué)員學(xué)的過程；第二個過程呢就是演練，一對一或者是一對多，其實就是深化對于教學(xué)的掌握程度；最后一步要考試，考試也可以是轉(zhuǎn)培訓(xùn)師的考試，也可以是實戰(zhàn)型的考試等等。教學(xué)演練和考試，三位一體，構(gòu)成了我們的技能習(xí)得模型。

一般來講不論這個銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的，只要他能夠經(jīng)過李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練，他就能夠變成一個能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金，甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個顧問了，那么三天為什么能夠做到？簡單拆解一下。一般來講不論這個銷售新人是有基礎(chǔ)的還是沒有基礎(chǔ)的，只要他能夠經(jīng)過李牧老師三天的魔鬼式的訓(xùn)練，他就能夠變成一個能夠獨(dú)立咨詢或者是獨(dú)立收定金，甚至是獨(dú)立關(guān)單的一個顧問了，那么三天為什么能夠做到？簡單拆解一下。首先每一天它都分為至少說要學(xué)兩個小時，然后練三個小時，考試一個小時。那每一天學(xué)習(xí)的強(qiáng)度就至少是六個小時。但其實他晚上回去之后，還有會布置的作業(yè)，還會要求他在家里面繼續(xù)強(qiáng)化的訓(xùn)練，第二天要驗收，所以新人每一天基本上就是六到八小時的全封閉的學(xué)習(xí)時間。雖然三天只有三天，但是他總的被培訓(xùn)的量已經(jīng)非常非常的密集，強(qiáng)度足夠大了。簡單總結(jié)下就是：教2練3考1?？梢钥吹窖菥氝@個課時時長花的是最長的啊，因為你不能代替他學(xué)，只能通過練來確保他能夠?qū)W到多少。所以只要有兩個小時的教學(xué)下去，我就一定有三個小時的什么演練的時間下去。最后呢還能再有一個小時的考試的時間，目的是什么？以賽代練，以考促學(xué)。如果你能夠讓你的新人能夠按照這樣的流程來走的話，再加上前面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容和打磨的很細(xì)的顆粒度的內(nèi)容的話，那么你也能夠做到“三天練就超級新人”。

03冠軍銷售團(tuán)隊鍛造

·銷售管理當(dāng)前已經(jīng)被列為校區(qū)運(yùn)營的核心基本知識

·當(dāng)前已被%的教培機(jī)構(gòu)固化為常態(tài)化培訓(xùn)板塊

·不日必然會成為每一位課程顧問的剛需知識

告別假裝努力，拒絕形式會議；實現(xiàn)可復(fù)制的銷售力，讓“團(tuán)隊銷冠”變”銷冠團(tuán)隊”!

本文來源：校長邦

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