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深度剖析6大痛點(diǎn)，打造狼性招生團(tuán)隊(duì)

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生源是機(jī)構(gòu)的生命線，但如何裝滿校區(qū)卻是令校長(zhǎng)們非常頭痛的難題。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，100個(gè)校長(zhǎng)里面，99個(gè)校長(zhǎng)都反映招生太難了，其實(shí)，招生難的背后，不僅僅是策略的問(wèn)題，更多的是人才配備問(wèn)題。
課程顧問(wèn)是機(jī)構(gòu)招生的主力軍，其工作結(jié)果直接關(guān)系到校區(qū)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，在校區(qū)的整體運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)中扮演著極其重要的角色。但招生團(tuán)隊(duì)搭建無(wú)邏輯、招生顧問(wèn)的培訓(xùn)無(wú)方法、招生結(jié)果不可控且不理想……這些問(wèn)題不解決，機(jī)構(gòu)就容易朝不保夕，生存容易受威脅。
好的團(tuán)隊(duì)都是帶出來(lái)的！如何提高招生團(tuán)隊(duì)效能，為招生持續(xù)發(fā)力，為此校長(zhǎng)邦邀請(qǐng)到了曾任英孚青少兒英語(yǔ)全國(guó)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人李牧老師做客直播間，為校長(zhǎng)們帶來(lái)《銷售團(tuán)隊(duì)的崛起與進(jìn)化——深度剖析6大痛點(diǎn)，靶向拔升團(tuán)隊(duì)效能》的主題分享。
重新定義銷售人才發(fā)展三階段

以校區(qū)為單位的銷售團(tuán)隊(duì)管理（校區(qū)銷售管理）能力是教培行業(yè)每一位銷售管理者必須具備的核心能力。銷售人才能力發(fā)展3個(gè)階段：銷售技能管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售運(yùn)營(yíng)管理。
銷售技能包括邀約能力、面對(duì)面咨詢能力、抗壓能力……這是一名招生老師必須具備的基本技能，校區(qū)管理者也應(yīng)以這些標(biāo)準(zhǔn)選拔、考核、培養(yǎng)招生老師。
銷售團(tuán)隊(duì)管理是校區(qū)管理者組建銷售團(tuán)隊(duì)，組織會(huì)議等能力。機(jī)構(gòu)發(fā)展到一定階段，必然要組建自己的銷售隊(duì)伍，這時(shí)校區(qū)管理者不僅要考核員工的績(jī)效，更要運(yùn)用管理手段把團(tuán)隊(duì)凝聚在一起。
銷售運(yùn)營(yíng)管理是幫助銷售且組織更富有效率、效能地運(yùn)轉(zhuǎn)，以支持經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)目標(biāo)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)和流程，包括制定年度預(yù)算、價(jià)格策略等。
這3種能力是校區(qū)銷售管理者必須具備的技能，也是銷售人才發(fā)展必經(jīng)的三階段，有助于幫助管理者更好的認(rèn)知自我和管理銷售。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大痛點(diǎn)
在校區(qū)日常經(jīng)營(yíng)中，很多校長(zhǎng)都覺(jué)得管理銷售是一件特別頭疼的事情：銷售難招、好的招生老師留不住、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部不和諧、員工缺乏干勁……總結(jié)下來(lái)，大致分為以下6點(diǎn)。
1.銷售團(tuán)隊(duì)：招不到人，出不了單，留不住心。離職率高是每家校區(qū)都有的問(wèn)題，一般來(lái)說(shuō)，新員工從入職到上手開(kāi)單，一般需要3個(gè)月的時(shí)間，然而好不容易上手能開(kāi)單了，卻又因各種原因提出離職，不僅耽誤機(jī)構(gòu)正常經(jīng)營(yíng)步驟，影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，甚至帶走生源，威脅機(jī)構(gòu)發(fā)展。
2. 銷售會(huì)議：要么不開(kāi)會(huì)，要么亂開(kāi)會(huì)，不在會(huì)上討論機(jī)構(gòu)發(fā)展面臨的問(wèn)題，而是把開(kāi)會(huì)當(dāng)成了一種形式，搞得員工“談會(huì)色變”。
開(kāi)會(huì)是正確的一種方式，但校長(zhǎng)一定要學(xué)會(huì)正確的開(kāi)會(huì)方式，開(kāi)會(huì)要有明確的主題、需解決的問(wèn)題、出席人員、會(huì)議時(shí)間等，切忌為了開(kāi)會(huì)而開(kāi)會(huì)。俗話說(shuō)知此知彼，百戰(zhàn)不殆，建議校長(zhǎng)們?cè)谥苤虚_(kāi)一次競(jìng)品分析會(huì)，研究競(jìng)品的優(yōu)劣，幫助招生老師更快了解市場(chǎng)，提高專業(yè)性，促進(jìn)關(guān)單。
3.銷售培訓(xùn)：新人入職時(shí)，機(jī)構(gòu)會(huì)進(jìn)行銷售培訓(xùn)，但很多機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)就是背誦大會(huì)，要求新人牢記公司品牌、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)等，對(duì)涉及成交方面的具體話術(shù)和流程一筆帶過(guò)，可以說(shuō)這樣的培訓(xùn)沒(méi)有一點(diǎn)價(jià)值！
4.銷售激勵(lì)：聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話“你給員工吃草，將迎來(lái)一群羊，你給員工吃肉，將迎來(lái)一群狼，倘若你連草都不肯提供，別說(shuō)狼了，連羊的蹤跡都尋覓不到！”有的機(jī)構(gòu)激勵(lì)方法單一，缺乏層次、平均主義。
5. 銷售目標(biāo)：目標(biāo)不是假大空，也不是喊喊口號(hào)就完事了，目標(biāo)的制定是通過(guò)上下的回饋溝通，達(dá)成一致，同時(shí)進(jìn)行過(guò)程監(jiān)控和過(guò)程激勵(lì)，把控進(jìn)度，了解狀態(tài)，完成目標(biāo)額。但很多機(jī)構(gòu)制定目標(biāo)隨意，每天就是說(shuō)今天要成交多少單，但具體簽單行動(dòng)一概沒(méi)有，整個(gè)招生團(tuán)隊(duì)一盤散沙。
6. 銷售管控：在招生過(guò)程中，校區(qū)的招生負(fù)責(zé)人會(huì)對(duì)招生顧問(wèn)的工作流程進(jìn)行監(jiān)督和管理，確保各個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行到位，讓過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，讓優(yōu)秀可復(fù)制。
銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大基本功
1. 組團(tuán)隊(duì)。想要打造出一支可持續(xù)的高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)，必須要知道團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段：形成期、磨合期、規(guī)范期、高效期、瓶頸期。
形成期：新建團(tuán)隊(duì)或重組團(tuán)隊(duì)。形成期的管理方式要明確工作標(biāo)準(zhǔn)、工作要求、業(yè)務(wù)流程；進(jìn)行大量的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)；創(chuàng)造良好的工作氛圍；建立團(tuán)隊(duì)與外部的初步聯(lián)系。
磨合期：渡過(guò)形成期后團(tuán)隊(duì)會(huì)來(lái)到磨合期，由于受不同價(jià)值觀的影響且未對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有很強(qiáng)的向心力，這時(shí)團(tuán)隊(duì)比較明顯的特征是內(nèi)部氛圍緊張、沖突、不和諧。
規(guī)范期：經(jīng)歷過(guò)磨合期的互相了解后，團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入到規(guī)范期，團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部沖突明顯減少，溝通成本降低，成員有了團(tuán)隊(duì)意識(shí)、凝聚力、更能有效自轉(zhuǎn)。這時(shí)，校區(qū)管理者要適當(dāng)授權(quán)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，創(chuàng)造良好的工作氛圍。
高效期：在規(guī)范期后團(tuán)隊(duì)會(huì)進(jìn)入管理者期望的高效期，團(tuán)隊(duì)成員高度配合、高效產(chǎn)出。
瓶頸期：團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、勢(shì)氣逐步下降，喪失斗志和激情。這時(shí)管理者需制定更有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、改善機(jī)制、適當(dāng)加入新人，激起團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
2. 會(huì)開(kāi)會(huì)。銷售會(huì)議分為日會(huì)，周會(huì)，月會(huì)。日會(huì)包括晨會(huì)和夕會(huì)，一般是在上班后10分鐘和下班前10分鐘；周會(huì)包括周例會(huì)(一般周一或周二）和過(guò)單會(huì)（每周五）；月例會(huì)一般是月初召開(kāi)，對(duì)前一個(gè)月工作復(fù)盤和本月工作規(guī)劃。
3. 能培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)有6大內(nèi)容，a咨詢技能：包含電話邀約、電話咨詢、面對(duì)面咨詢等相關(guān)咨詢技能；b產(chǎn)品知識(shí)：自己機(jī)構(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品理念，內(nèi)容等知識(shí)或信息；c學(xué)科知識(shí)：培養(yǎng)所屬科目的相關(guān)背景知識(shí)；d競(jìng)品對(duì)比：了解競(jìng)品的基本信息及應(yīng)對(duì)話術(shù)；e學(xué)校政策：培訓(xùn)所屬科目對(duì)應(yīng)的年齡及相關(guān)學(xué)校政策；f口碑推薦：分辨高潛質(zhì)轉(zhuǎn)介紹客戶群體及相應(yīng)的邀約和簽單能力。
4. 懂激烈。六招團(tuán)隊(duì)激勵(lì)法：物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、情感激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)。
5. 定指標(biāo)。
收支平衡階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=校區(qū)滿員數(shù)量*團(tuán)隊(duì)能力系數(shù)（≤1）*人均客單價(jià)
盈虧平衡階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量-現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量*流失率）】*團(tuán)隊(duì)能力系數(shù)（≤1）*人均客單價(jià)
永續(xù)經(jīng)營(yíng)階段：當(dāng)年校區(qū)銷售指標(biāo)=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量-現(xiàn)有學(xué)員數(shù)量*流失率）】*人均客單價(jià)
6. 做管控。作為校區(qū)負(fù)責(zé)人要總覽全局，對(duì)試聽(tīng)課質(zhì)量、宣講質(zhì)量、銷售能力等進(jìn)行把控。
以上就是李牧講師給到大家的關(guān)于《銷售團(tuán)隊(duì)的崛起與進(jìn)化——深度剖析6大痛點(diǎn)，靶向拔升團(tuán)隊(duì)效能》的精彩分享。本文來(lái)自校長(zhǎng)邦。

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