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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售如何通過(guò)家長(zhǎng)“占便宜心理”進(jìn)行有效促單？

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占便宜心理是我們校區(qū)咨詢(xún)師在談單場(chǎng)景中的常見(jiàn)心理，在生活中，幾乎所有人都會(huì)有占便宜的心理，想要在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中少花錢(qián)、多得東西，這種心理也叫作求利心理。
通常，這種心理比較強(qiáng)烈的家長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)能力有限或消費(fèi)觀(guān)念比較節(jié)儉。他們非常關(guān)注課程的性?xún)r(jià)比。在課程同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，他們會(huì)愈發(fā)非常關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，如果他們對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意，就不會(huì)下單。
基于家長(zhǎng)的這種消費(fèi)心理，不少課程顧問(wèn)也制定了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。比如，女性家長(zhǎng)在報(bào)班時(shí)，經(jīng)常會(huì)砍價(jià)，如果不給到足夠的優(yōu)惠，她們往往會(huì)透露出不報(bào)班的意愿。這時(shí)，課程顧問(wèn)就會(huì)表現(xiàn)出妥協(xié)態(tài)度，以相對(duì)柔性的言辭來(lái)讓家長(zhǎng)享受到“優(yōu)惠”。
優(yōu)秀的課程顧問(wèn)常常利用家長(zhǎng)的這種占便宜心理，營(yíng)造出讓家長(zhǎng)產(chǎn)生現(xiàn)在報(bào)班就是最佳時(shí)機(jī)的感覺(jué)，這樣就能夠快速將自家的課程推銷(xiāo)出去了。
那么課程顧問(wèn)該如何正確運(yùn)用家長(zhǎng)占便宜的心理呢?

一、 組合促銷(xiāo)關(guān)聯(lián)售


組合促銷(xiāo)方式有很多種，常見(jiàn)的有捆綁式促銷(xiāo)、贈(zèng)送式促銷(xiāo)等。這種方式指的是把關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，進(jìn)行捆綁式統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，利用課程的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，來(lái)提高另外—門(mén)課程的銷(xiāo)售額，以此獲取最大利潤(rùn)。
舉例來(lái)講，校區(qū)在搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，如果家長(zhǎng)消費(fèi)達(dá)到了一定金額，便可以享受一些其他的折扣優(yōu)惠，如贈(zèng)送家長(zhǎng)—些網(wǎng)課、升學(xué)指導(dǎo)講座、調(diào)低利潤(rùn)的課程。

二、指定促銷(xiāo)有目標(biāo)


指定促銷(xiāo)方式是指促銷(xiāo)活動(dòng)中事先指定好課程或?qū)φn程有明確的名額限定，以這種方式來(lái)讓家長(zhǎng)清晰地認(rèn)識(shí)到促銷(xiāo)的目標(biāo)。例如，“前十名客戶(hù)專(zhuān)享半價(jià)優(yōu)惠”“母親節(jié)特惠價(jià)”等，這些都是指定促銷(xiāo)方式中的表現(xiàn)形式。
課程顧問(wèn)使用這種促銷(xiāo)方法，很明確地讓家長(zhǎng)意識(shí)到課程的價(jià)格是相對(duì)低廉的，家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)得到一定的優(yōu)惠。

三、時(shí)令促銷(xiāo)卡節(jié)點(diǎn)


時(shí)令促銷(xiāo)方式是根據(jù)季節(jié)使用的產(chǎn)品促銷(xiāo)方式，適用這種促銷(xiāo)方式的產(chǎn)品通常是一些季節(jié)性較強(qiáng)的課程，如暑假班、寒假班等。到了季末的時(shí)候，課程顧問(wèn)就會(huì)采用促銷(xiāo)的方式進(jìn)行課程推介，這時(shí)存有占便宜心理的家長(zhǎng)就會(huì)對(duì)這些課程表現(xiàn)出濃厚的興趣，課程顧問(wèn)就可以抓住這一機(jī)會(huì)，對(duì)課程進(jìn)行促銷(xiāo)。
另外，課程顧問(wèn)還會(huì)使用“滿(mǎn)就送”“滿(mǎn)立減”“一元報(bào)班”等課程促銷(xiāo)方式招攬家長(zhǎng)，以利用家長(zhǎng)占便宜的心理來(lái)完成課程的銷(xiāo)售。

課程顧問(wèn)在利用家長(zhǎng)的占便宜心理促銷(xiāo)課程時(shí)，一定要把握好方式和分寸，一方面要提高本機(jī)構(gòu)的滿(mǎn)班率，另一方面也要確保家長(zhǎng)得到真真正正的實(shí)惠。如此做法，才能夠長(zhǎng)久地留住家長(zhǎng)的心。

本文來(lái)自校長(zhǎng)邦授權(quán)轉(zhuǎn)載。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售如何通過(guò)家長(zhǎng)“占便宜心理”進(jìn)行有效促單？ 第1張

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