教培機構(gòu)營收淡季的4種有效營銷模式總結(jié)

淡季在市場上招生不僅成本高，而且效果差。這時通過渠道招生，會有意想不到的效果。比如：找公立學校老師推薦生源，發(fā)展招生代理點，找家長團購，找學生轉(zhuǎn)介紹，找異業(yè)合作，找小區(qū)物業(yè)合作，找社區(qū)合作，提高返點系數(shù)，增加優(yōu)惠力度，拓寬合作方式，增加服務(wù)項目，提高產(chǎn)品價值，降低合作門檻。這樣雖然首次獲客成本較高，但為下期續(xù)費提供豐富的生源，搶人而不搶利，對學校發(fā)展具有戰(zhàn)略性意義。

培訓機構(gòu)往往只在旺季以各種活動來招攬生源，淡季便偃旗息鼓。其實旺季活動以低價促銷為主，那么淡季活動則以課程體驗為主?？梢杂霉嬷v座提高美譽度，用素質(zhì)訓練營提高價值度，用免費體驗課提高信譽度，用家長訓練營提高客戶黏度，用測試競賽提高參與度，用客戶聯(lián)誼會提高滿意度，用優(yōu)生表彰會提高公信度，用學生分享會提高知名度。這些活動的目的并不是為了提高購買量，而是建立信任，塑造價值，增加黏性，激發(fā)活力。在這些活動中，既體現(xiàn)服務(wù)，又蘊藏營銷，更彰顯價值。旺季關(guān)注結(jié)果，淡季關(guān)注過程。在淡季有了這些活動的過程，旺季一定就會有好的結(jié)果。

在旺季培訓機構(gòu)都會使用常規(guī)套路來銷售常規(guī)課程，而在淡季培訓機構(gòu)會使用非常規(guī)套路來銷售組合課程。往往單一的課程難以打動學生和家長，那么我們可以用普通課程加上特色課程組合打包進行銷售。送高價值課程，銷售常規(guī)課程。比如：開展“組團報A班，人人送B班活動”，以此吸引學生和家長。再如：“報讀精品班，就送名師班”活動。報讀兩科以上的學生送價值3800元的習慣訓練營，讀報三科以上的學生送價值5800元的“北京夏令營”活動。組合營銷既能拉動銷售，又能增加客戶價值，同時提高客戶的獲得感和存在感。

這個差異營銷指的是在培訓機構(gòu)的周邊與競爭對手形成明顯的銷售差異，對客戶的消費習慣和消費思維有一個明顯的導向，合理引導客戶消費。比如：有A、B兩個學校都是處在淡季狀態(tài)，A學校大打價格戰(zhàn)，實行打折送課活動。B學校保持價格不變，但是增加了增值服務(wù)項目，凡是報讀課程的可以免費參加學校組織的家庭教育講座和學生訓練營活動。那么對價格不敏感，對質(zhì)量敏感的家長就會選擇B校區(qū)報名。對質(zhì)量不敏感而對價格敏感的家長就會選擇A校區(qū)報名。由于差異營銷使兩類家長各取所需，每個學校都能夠招到自己想要的生源。通過不同的營銷方式，來滿足不同的客戶訴求，投其所好，終能吸引一批屬于自己的客戶。差異營銷在淡季使用，效果非常明顯。營銷方式與眾不同，招生效果也會大有不同。