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暑假臨近,教育機(jī)構(gòu)如何暑招?

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據(jù)不完全統(tǒng)計,目前至少有22個市的教育局,允許校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有序恢復(fù)線下培訓(xùn),教培行業(yè)正在迎來曙光。

5月即將結(jié)束,各大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)暑招工作也在如火如荼的進(jìn)行中。什么樣的招生方法效果更好?

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1. 低價班吸引眼球,教學(xué)體驗(yàn)促進(jìn)續(xù)班轉(zhuǎn)化

低價班招生競爭如火如荼。對于培訓(xùn)學(xué)校來說,利用低價班吸引流量,擴(kuò)大生源池,收割新市場及新生源是很重要一個策略。說到低價班策略很成功的原因,就不得不提到培訓(xùn)行業(yè)的特點(diǎn):學(xué)生的轉(zhuǎn)班驅(qū)動力差。也就是說,如果其他機(jī)構(gòu)沒有極強(qiáng)的吸引力,學(xué)生一般不會嘗試一家新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。所以,這也是多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推出低至0元的低價班,增加眼球效應(yīng)的主要原因。但不容忽視的另外一點(diǎn)是:家長的消費(fèi)越來越理性,沒有好的教學(xué)體驗(yàn),給出再低的價格,最終的續(xù)班率可能都無法保證只有在教學(xué)質(zhì)量、客戶體驗(yàn)方面做足功夫的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才是最后的勝利者。

不過,隨著在線教育的崛起,線上推廣開始成為低價班的主流渠道,其中最主要的形式是線上投放,像2019年的微信朋友圈,幾乎就成了在線教育的主場,筆者經(jīng)常刷到猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、跟誰學(xué)等49元班的廣告。當(dāng)然,除了朋友圈,公眾號、信息流、短視頻、自媒體等等,也都能看到這些在線教育公司投放的廣告,甚至線下公交站的廣告牌都能見到,“圈地運(yùn)動”已到如此地步,簡直“喪心病狂”。

除了線上投放,線上運(yùn)營也是比較主要的拉新方式,而且是筆者認(rèn)為最高效的低價班引流形式。大概的策略是,首先在各渠道投放免費(fèi)活動課和付費(fèi)引流課,然后引導(dǎo)用戶進(jìn)入社群,最后以社群運(yùn)營的方式進(jìn)行低價班的轉(zhuǎn)化,這個過程可以認(rèn)為是低價班轉(zhuǎn)化的預(yù)演。

2.體驗(yàn)課提高轉(zhuǎn)化

為了說明這一點(diǎn),可以先了解體驗(yàn)課的常見產(chǎn)品形態(tài),即三大類:試聽課、公開課和入門課。

第一類是試聽課,這是最常見的體驗(yàn)課形態(tài),常用“0元試聽”的價格營銷手段吸引家長參與,多用于在線一對一機(jī)構(gòu),常出現(xiàn)在官網(wǎng)的醒目位置。試聽課其實(shí)利用的是互惠心理,因?yàn)榧议L免費(fèi)參加了原價“幾百元”的課程,相當(dāng)于享受了“恩惠”,在“回報”心理的作用下會傾向于付費(fèi),另外一對一試聽課比較耗費(fèi)時間成本,需要家長額外安排時間,轉(zhuǎn)化率相對來說會有保證,所以才會成為在線一對一的主要招生方式。

第二類是公開課,這是體驗(yàn)課的另一種常見形式,也用0元、1元等的低價手段吸引家長報名,上課模式多為大班直播課,內(nèi)容偏向于某一學(xué)科的細(xì)分內(nèi)容,這些內(nèi)容多數(shù)符合學(xué)科痛點(diǎn),目的是利用學(xué)科老師專業(yè)性去影響孩子和打動家長。當(dāng)然,也會加入課堂體驗(yàn)的成分(如直播雙師班課模式),通過良好互動性去提升轉(zhuǎn)化,另外,關(guān)于公開課的具體形式,可以是單一直播,也可以是系列直播課,典型案例是作業(yè)幫和猿輔導(dǎo)。

第三類是入門課,這是比較新型的體驗(yàn)課形式,采用的社群+訓(xùn)練營模式,比如寶寶玩英語。寶寶玩英語的入門課周期一般為7天,流程大致遵循「個人號拉群-開營儀式-每天聽課打卡-正價課轉(zhuǎn)化-閉營儀式」,其中,正價課為錄播短視頻模式,而入門課的內(nèi)容多取自正價課的一部分,這也是被稱為入門課的原因。

體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化在底層邏輯上和核心產(chǎn)品的設(shè)計是一致的,只不過要保證學(xué)生短時間的“獲得感”,只要讓孩子體驗(yàn)到“學(xué)習(xí)真爽”,報名的欲望自然也就來了。

其實(shí),除低價和體驗(yàn)課外,其實(shí),講座、診斷、老帶新等活動也能幫助機(jī)構(gòu)招新留存。通過低價格吸引用戶,運(yùn)營社群和服務(wù)篩選用戶,導(dǎo)入長期班后進(jìn)行高留存轉(zhuǎn)化,機(jī)構(gòu)在占據(jù)市場的同時又獲得了實(shí)實(shí)在在的增長。2020年暑假對教培機(jī)構(gòu)來說可能是史上最難的一個暑假,機(jī)構(gòu)現(xiàn)在就可以開始準(zhǔn)備暑招并且落地實(shí)施了。

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