當前教培機構(gòu)有效的引流獲客方案就這5種

2022下半年，依然有效的招生方案就那5種，地推引流、低價4次課引流、社群贈送裂變引流、抖音定向引流、晚會活動引流。其他的都是萬變不離其宗的方案，都只是看著花哨，但是做起來其實沒什么效果的方案而已。

今天聊聊第一個，地推。

地推仍然是各行各業(yè)獲取客戶最直接的、成本最低的一種方式，沒有之一。地推是地面推廣人員的簡稱，是一種實地宣傳手段。互聯(lián)網(wǎng)大力普及，網(wǎng)絡(luò)宣傳成為一種更有效廣泛的傳播手段，很多人說地推已經(jīng)沒有用了，如果地推無用，那為什么至今各行各業(yè)依然還在使用這種推廣方式？用在線課程《決勝流量爭奪戰(zhàn)，一站式構(gòu)建校區(qū)屬地化市場體系》的第二講部分內(nèi)容，展開聊聊怎樣做有效的地推。

 【典型案例】

 坐標杭州，少兒藝術(shù)培訓機構(gòu)。

 “今年我們還要不要做地推招生了？”陳老師問孫校，“很快就要暑假了。”

 “我也在考慮這個問題，聽說去年我們地推招生的效果非常差。”孫校說。  

 “是的，據(jù)銷售人員反映，他們派發(fā)傳單時，學校附近都是老人去接學生，發(fā)了也沒用。要不就是門口有保安，不讓發(fā)傳單。而且遇到競爭對手也在發(fā)傳單，人數(shù)多，禮品也比我們的好……”

 “我們把地推招生想的太簡單了，地推招生肯定還是要做的，不過今年要好好計劃一下。”

 【問題分析】

 地推引流效果差，很可能是你每項工作沒有做到位。地推涉及到前期調(diào)研、組織、策劃、物料準備、落地執(zhí)行、監(jiān)督、復(fù)盤等一系列工作，只有在每一個環(huán)節(jié)上嚴格把關(guān)，才能獲得滿意的成績。

 對于地推招生，很多校長還存在一些誤區(qū)：

 1．地推=發(fā)傳單

 很多人理解的地推就是找人在街頭發(fā)傳單，發(fā)傳單只是地推的一種方式或者說一個環(huán)節(jié)，但是絕不等同于地推。

 2、老師不愿意做地推

 很多老師認為自己只負責上課教書，不負責招生，更不會去做地推。其實在地推咨詢中，往往需要有經(jīng)驗、懂產(chǎn)品的老師在場，才能更好地簽單。老師親自為家長答疑解惑，機構(gòu)更容易獲得家長的信任。

 3、沒有專業(yè)市場部

 由于人力成本等問題，很多中小機構(gòu)沒有設(shè)置專門的市場專員，實現(xiàn)招生專業(yè)化，當機構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模時，一定要設(shè)立專門的市場部，組建專業(yè)的市場團隊。

 4、過于依賴口碑

 有的校長認為機構(gòu)的品牌在當?shù)匾呀?jīng)足夠知名，不需要宣傳，不用做地推。只要自己教學、教務(wù)做得好，就不用做諸如地推、線上宣傳等事情。

 【方法】

 一、做好前期準備

 在地推前，機構(gòu)要熟知這些信息：

 （1）實地造訪小區(qū)、校區(qū)及周邊區(qū)域

 （2）學校學生人數(shù)、放學時間

 （3）周邊競爭對手

 （4）重點區(qū)域人群教育消費情況、消費能力與觀念

二、選擇地推方法

 常用的地推方式主要有派單、掃樓、定點咨詢等。

 1.派單

 派單是機構(gòu)最基本的招生方式，它是一個長期、持久的工作，而不是階段性的。派單的目的并不單單是為了招生，而是通過頻繁地曝光反復(fù)刷存在感，讓家長對機構(gòu)有深刻的印象。

 1)單頁的形式

 單頁不要局限于傳統(tǒng)的A4紙形式，可以制作成三折頁、扇子、購物袋等，并在不同場合、不同時間去派發(fā)。比如初夏，就適合發(fā)扇子；在商場人流量較大的時候分發(fā)購物袋。

 這種形式的“單頁”比紙質(zhì)的留存時間長，而且自帶傳播性。比如購物袋，家長拿著它去購物時就會被更多人看到。

 2)單頁的內(nèi)容

 單頁內(nèi)容設(shè)計的原則是元素精簡，言簡意賅，不能盲目地講究密度，內(nèi)容也不是越多越好，文字最好不超過100字，整個頁面顏色最好不要超過5種。否則信息太多、顏色太雜，只會讓人覺得眼花繚亂，沒有重點。

 2.掃樓

 家長每天所在的場所，不論哪里，家肯定要回的。與派單方式相比，掃樓具有強制性。

 很多機構(gòu)不愿意掃樓，這種發(fā)放方式比較消耗體力，而且現(xiàn)在越來越多的社區(qū)、商圈對傳單的管理加嚴，想隨心所欲地掃樓發(fā)放傳單變得越來越難。因此機構(gòu)選擇掃樓這種地推方式時一定要注意：

 （1）做好前期摸底調(diào)研工作，了解小區(qū)物業(yè)管理原則，是否封閉，目標顧客是否集中等。

 （2）尋求合作。為了突破物業(yè)的壁壘，在小區(qū)光明正大地發(fā)放傳單，機構(gòu)可以和居委會，物業(yè)或其他政府職能部門尋求合作，一起發(fā)單。比如夏季天氣炎熱，防火是各級政府和居委會等宣傳的重點。機構(gòu)可以主動和他們協(xié)商，承擔防火傳單印制任務(wù)，使自己的傳單具備防火的宣傳功能，借此順利進入小區(qū)。并且由于機構(gòu)與職能部門進行了合作，無形之中提高了自身的信譽和保證，更易建立在顧客心中的良好形象。

 3.定點咨詢

 定點咨詢就是擺展臺，定點咨詢的目的是：留取學員信息、引導(dǎo)家長上門、吸引家長學生參加活動。

 定點咨詢的地點最好選在距離學校門口20-30米左右，因為這里是人流量比較集中但不是最集中的位置，否則造成擁堵可能會引起大家反感，甚至被保安驅(qū)逐。

 對于負責咨詢的人員的安排，一定要有教學經(jīng)驗、熟悉產(chǎn)品，現(xiàn)場就能促成簽單。其他人員則負責引導(dǎo)家長到咨詢臺。

 同時，定點咨詢需要做好一些相應(yīng)物料準備，如桌椅、禮品、收據(jù)和筆、收款二維碼、員工統(tǒng)一的招生馬甲等。

 三、做好人員訓練

 地推要宣揚機構(gòu)課程與產(chǎn)品，需要地推人員對校區(qū)和課程信息一目了然，還要懂得一些教育相關(guān)常識，營銷技巧，來應(yīng)對家長發(fā)問，處理家長的有關(guān)問題，這樣才能建立專業(yè)形象，取得家長信任。

 因此地推前，機構(gòu)需要給人員做這些訓練：

 1.有關(guān)機構(gòu)前史、成果、教師、規(guī)劃、特征、課程設(shè)置、教育方法、方位等信息。

 2.地推入門課程的信息：課程價值、課程在考試中的權(quán)重、課程內(nèi)容、價格、優(yōu)惠、特征、招生數(shù)額、開班時間、上課時段、任課教師的信息等。

 3.當?shù)匦∩?、初升高方針；當?shù)厥》莞呖細v年的各個層級大學錄取分數(shù)線。

 4.有關(guān)家庭教育的常識、孩子不同階段的心理、生理特點和常識、孩子不同階段的愛好特征等。

 5.相關(guān)溝通話術(shù)、回答問題話術(shù)、攻單促單話術(shù)、成交關(guān)單話術(shù)等技巧。

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