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教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何獲取更多生源？可以試試這個(gè)拉新模式

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線(xiàn)上招生運(yùn)營(yíng)策略云朵課堂：小昕最后更新于：2023年01月13日 09:25:11 0 1199

對(duì)于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“老帶新”的重要性不言而喻。對(duì)于成熟的、有一定學(xué)員基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)“老帶新”的根本原因是機(jī)構(gòu)的口碑。機(jī)構(gòu)無(wú)需做太多刺激，“老帶新”的招生量也是最主要的。

但是對(duì)于沒(méi)有學(xué)員基礎(chǔ)、沒(méi)有口碑的新機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，“老帶新”當(dāng)然也不能不做，但是需要通過(guò)設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)去推。但實(shí)際操作中，絕大部分獎(jiǎng)勵(lì)刺激“老帶新”效果是不盡如人意的。

你的機(jī)構(gòu)“老帶新”為啥做不好？

其實(shí)，原因很簡(jiǎn)單。不是家長(zhǎng)不想要錢(qián)，而是家長(zhǎng)怕別的家長(zhǎng)知道自己沖著獎(jiǎng)勵(lì)拉人不好?；蛘哒f(shuō)，家長(zhǎng)有銷(xiāo)售的心，但沒(méi)銷(xiāo)售的臉。

一般機(jī)構(gòu)常用的兩種“老帶新”方法：

①、團(tuán)報(bào)

團(tuán)報(bào)可以說(shuō)是加強(qiáng)版的“老帶新”方案。團(tuán)報(bào)、既給老家長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，又給新家長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)報(bào)抵消了老家長(zhǎng)一部分的心理負(fù)罪感，效果比“老帶新”好一些，但同樣有問(wèn)題——機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)成本變高了。

如果想高頻團(tuán)報(bào)拉新的話(huà)，就需要不斷創(chuàng)造能吸引老學(xué)員消費(fèi)的各類(lèi)短期課程或活動(dòng)產(chǎn)品，對(duì)機(jī)構(gòu)創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)的壓力太大。

②、微信裂變

除了傳統(tǒng)“老帶新”、團(tuán)報(bào)，機(jī)構(gòu)常用的另一個(gè)方式是微信裂變。裂變從某種角度說(shuō)，可以認(rèn)為是“被動(dòng)老帶新”，即家長(zhǎng)通過(guò)信息輸出的方式，間接告訴微信關(guān)系鏈里的好友，這個(gè)產(chǎn)品很好，你趕緊來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

這種方式門(mén)檻很低，家長(zhǎng)參加意愿比較強(qiáng)，但也有問(wèn)題——因無(wú)法量化轉(zhuǎn)發(fā)效果，機(jī)構(gòu)只能對(duì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)行為付費(fèi)，而無(wú)法對(duì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)效果付費(fèi)。結(jié)果是，所有人都抱著糊弄的心態(tài)去進(jìn)行這個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)，裂變效果越來(lái)越差，機(jī)構(gòu)付費(fèi)意愿也越來(lái)越低。

好的拉新策略，一定是一招鮮，吃遍天的，要有效且能夠被反復(fù)使用，這樣這個(gè)策略才能被不斷迭代、優(yōu)化。如同拼多多、趣頭條，他們的獲客模式就一招，但把這招用到了極致。

主動(dòng)“老帶新”可以按效果付費(fèi)，但是參與門(mén)檻高；被動(dòng)“老帶新”（裂變）參與門(mén)檻低，但是效果差。顯然，這兩個(gè)方式都不夠“鮮”。

仔細(xì)分析一下，教培行業(yè)夠“鮮”的拉新模式，需要滿(mǎn)足如下條件：

1、老用戶(hù)愿意高頻重復(fù)參與拉新活動(dòng)；

2、可以按拉新效果對(duì)老用戶(hù)即時(shí)、可視化獎(jiǎng)勵(lì)；

3、老用戶(hù)參與活動(dòng)門(mén)檻低，拉新難度低；

4、拉新效果可檢查，拉新作假風(fēng)險(xiǎn)低；

5、老用戶(hù)不對(duì)新用戶(hù)過(guò)度承諾使機(jī)構(gòu)品牌受損。

異業(yè)分銷(xiāo)，這個(gè)拉新模式夠“鮮”

隨著微信小程序生態(tài)的不斷完善，小程序的各種可追蹤用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)擊路徑的功能也不斷被開(kāi)發(fā)出來(lái)。我們可以采取“異業(yè)分銷(xiāo)”的方式，來(lái)做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的拉新。

什么叫分銷(xiāo)？通俗點(diǎn)說(shuō)，分銷(xiāo)就是人或組織靠給一個(gè)上游制造商售賣(mài)商品而獲取收益。傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式主要以各級(jí)分銷(xiāo)商囤貨、銷(xiāo)貨的形式存在。在微信時(shí)代，讓原本沒(méi)有銷(xiāo)售能力和渠道的個(gè)人也能利用自己的微信關(guān)系鏈作為銷(xiāo)貨渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。分銷(xiāo)者只用搭建獲客渠道，銷(xiāo)售過(guò)程直接在電子商務(wù)平臺(tái)完成。

但并不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)。成功的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的產(chǎn)品，有幾個(gè)特點(diǎn)：

1、價(jià)格低，試錯(cuò)成本低；

2、大眾必須消費(fèi)品；

3、高毛利，能通過(guò)大折扣吸引用戶(hù)，

4、有一定的品牌知名度。

滿(mǎn)足以上四個(gè)條件的產(chǎn)品，分銷(xiāo)難度才低，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才不容易斷。對(duì)于第2、3、4條來(lái)說(shuō)，大部分教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品都能夠滿(mǎn)足，但是第一條并不滿(mǎn)足。有人覺(jué)得，低價(jià)班不滿(mǎn)足嗎？低價(jià)班價(jià)格雖低，但是試錯(cuò)成本并不低。所以在教育培訓(xùn)行業(yè)常規(guī)分銷(xiāo)很難奏效。

而通過(guò)小程序的“異業(yè)分銷(xiāo)”并不是以銷(xiāo)售成功為目的，而是為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供銷(xiāo)售線(xiàn)索為目的的一級(jí)分銷(xiāo)模式。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是刺激家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)課程或活動(dòng)報(bào)名頁(yè)，機(jī)構(gòu)追蹤每一位家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)帶來(lái)報(bào)名信息，并經(jīng)過(guò)實(shí)際核實(shí)后，給家長(zhǎng)反饋相應(yīng)數(shù)額現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

我們可以采取一些手段，讓“異業(yè)分銷(xiāo)”夠“鮮”：

1、直接對(duì)老家長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，而不是任何其他產(chǎn)品。所有人只對(duì)現(xiàn)金有高頻需求；

2、系統(tǒng)對(duì)拉新計(jì)數(shù)并實(shí)時(shí)反饋到給參與分銷(xiāo)家長(zhǎng)，實(shí)時(shí)更新對(duì)老家長(zhǎng)高頻刺激；

3、低價(jià)班是必要的吸引家長(zhǎng)注意的魚(yú)餌，但光有魚(yú)餌不行，及時(shí)的試聽(tīng)課、哪怕是在線(xiàn)試聽(tīng)課才是吸引家長(zhǎng)決策的魚(yú)鉤。對(duì)于試聽(tīng)課，采取免費(fèi)或象征性在線(xiàn)收費(fèi)策略，降低家長(zhǎng)報(bào)名壓力。

4、到場(chǎng)繳費(fèi)新家長(zhǎng)名單，是給參與分銷(xiāo)家長(zhǎng)的核心獎(jiǎng)勵(lì)依據(jù)；

5、只靠分銷(xiāo)家長(zhǎng)獲取意向新家長(zhǎng)信息，銷(xiāo)售工作由校區(qū)完成，避免分銷(xiāo)家長(zhǎng)過(guò)度咨詢(xún)。

課滿(mǎn)滿(mǎn)六大核心功能

課滿(mǎn)滿(mǎn)產(chǎn)品側(cè)重場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)，六大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景（品牌門(mén)戶(hù)、課程電商、營(yíng)銷(xiāo)工具、學(xué)員維系、渠道分銷(xiāo)、數(shù)據(jù)平臺(tái)），涵蓋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)售前、售中、售后三大模塊。沉淀了一套標(biāo)準(zhǔn)化的SOP服務(wù)流程，為客戶(hù)提供整體解決方案！

品牌門(mén)戶(hù)

只要在課滿(mǎn)滿(mǎn)平臺(tái)上，通過(guò)簡(jiǎn)單幾步素材上傳，就能自動(dòng)生成一個(gè)我們機(jī)構(gòu)的品牌門(mén)戶(hù)，并且是基于時(shí)下最有發(fā)展?jié)摿Φ奈⑿判〕绦?。在這其中，可根據(jù)機(jī)構(gòu)的品牌調(diào)性自定義顏色和欄目，用以全方位讓學(xué)員了解機(jī)構(gòu)能力、看到優(yōu)質(zhì)課程和其他學(xué)員的見(jiàn)證，一句好的學(xué)員見(jiàn)證，等于千句萬(wàn)句老師的介紹。

課程電商

每個(gè)員工都可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)、課程等內(nèi)容直接給學(xué)員，或者直接生成海報(bào)發(fā)到朋友圈，讓學(xué)員輕松了解機(jī)構(gòu)和課程。針對(duì)現(xiàn)有的線(xiàn)下課程，能直接在線(xiàn)選班，輕松預(yù)約，快速完成學(xué)員報(bào)名繳費(fèi)，并支持線(xiàn)下補(bǔ)款和信用卡支付。

另外，也可以利用音頻、視頻搭建線(xiàn)上課程，做知識(shí)付費(fèi)或雙師課后課堂，復(fù)制優(yōu)秀講師的能力，提高教學(xué)質(zhì)量，降低師資成本。并且，在此基礎(chǔ)上，還能通過(guò)打卡鞏固教學(xué)效果。

營(yíng)銷(xiāo)工具

針對(duì)不同班級(jí)能夠設(shè)定不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，利用限時(shí)優(yōu)惠、好友砍價(jià)、N元試聽(tīng)，從促銷(xiāo)、裂變、體驗(yàn)多個(gè)維度，進(jìn)行成交爆破。并且把老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹做成了一套系統(tǒng)，方便學(xué)員人人參與，降低了數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的難度，并且提高轉(zhuǎn)介紹效果。當(dāng)然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具不僅于此，課滿(mǎn)滿(mǎn)還利用上課券+學(xué)習(xí)幣，打造一套新學(xué)員+老學(xué)員的裂變營(yíng)銷(xiāo)體系。

學(xué)員維系

課滿(mǎn)滿(mǎn)設(shè)計(jì)了一套智能的任務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了學(xué)員的價(jià)值分級(jí)，能篩出認(rèn)同機(jī)構(gòu)價(jià)值、愿意幫機(jī)構(gòu)主動(dòng)宣傳、不斷推薦給他人的鐵粉學(xué)員，讓機(jī)構(gòu)能夠更加有效的運(yùn)營(yíng)。與之匹配，我們也做了兌換中心和打卡圈的功能設(shè)計(jì)，來(lái)提高學(xué)員彼此間的互動(dòng)和粘性，以及傳播曝光效果。

渠道分銷(xiāo)

一般機(jī)構(gòu)間的渠道合作，在初期都是預(yù)期很美好，但往往最后都是不了了之，很少有比較成功的，這其中核心在于過(guò)程的不透明和效果的難監(jiān)控。課滿(mǎn)滿(mǎn)針對(duì)教育課程的分銷(xiāo)特點(diǎn)，把復(fù)雜問(wèn)題通過(guò)系統(tǒng)簡(jiǎn)單化，讓渠道傳播、效果分析、傭金結(jié)算對(duì)雙方一目了然，并且給渠道代理也提供了強(qiáng)大的推廣和管理工具。

數(shù)據(jù)平臺(tái)

課滿(mǎn)滿(mǎn)對(duì)于數(shù)據(jù)的管理，都是通過(guò)PC端來(lái)才做，管理者能夠非常直觀(guān)的了解到經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)狀況，進(jìn)行有效招生推廣，并且從多個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一聚合，方便管理者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整。

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