培訓(xùn)機(jī)構(gòu)低價(jià)班續(xù)班率60%的秘密

寒假招生，正在如火如荼的進(jìn)行

低價(jià)班是很多機(jī)構(gòu)采取的方法，寒假做低價(jià)，續(xù)春季。

很多校長(zhǎng)非常重視低價(jià)班的續(xù)報(bào)工作：

給低價(jià)班用最好的老師，給家長(zhǎng)挨個(gè)打電話(huà)開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)等，但最后的續(xù)報(bào)成結(jié)果卻不理想，為什么會(huì)這樣呢？

當(dāng)通過(guò)“低價(jià)班”把生源導(dǎo)進(jìn)機(jī)構(gòu)以后，中小機(jī)構(gòu)該怎么樣解決“留得住”的問(wèn)題？“無(wú)生可招”是死，生源招進(jìn)來(lái)“續(xù)不上”也是死。

一般來(lái)說(shuō)，低價(jià)班的續(xù)班率比普通班更低，原因主要有兩個(gè)：

1、低價(jià)的學(xué)費(fèi)大大擴(kuò)張了入口，會(huì)吸引一定數(shù)量的持占便宜心態(tài)而報(bào)名的家長(zhǎng)，而這類(lèi)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)品牌忠誠(chéng)度較低，很容易在價(jià)格正常后流失；

2、雖然，低價(jià)班都設(shè)置在了入口年級(jí)，而且假期過(guò)長(zhǎng)，知識(shí)體系升級(jí)，入口年級(jí)一般有又都是剛需，但是，很多家長(zhǎng)并沒(méi)有長(zhǎng)線(xiàn)班給孩子補(bǔ)課的習(xí)慣，所以，不會(huì)選擇續(xù)報(bào)。

因此，我們只有充分考慮了這兩個(gè)原因，并針對(duì)性的提出解決方案，續(xù)班工作才能有的放矢。這樣我們就達(dá)到了第一個(gè)目的，通過(guò)超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長(zhǎng)占便宜流失的問(wèn)題。

隨著現(xiàn)在家長(zhǎng)的消費(fèi)越來(lái)越理性，如果沒(méi)有好的教學(xué)體驗(yàn)，即使給出再低的價(jià)格也無(wú)法保證學(xué)生的續(xù)班率。決定最終成果的，還是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師資力量和教學(xué)產(chǎn)品。

人們的潛意識(shí)中總是存在著“便宜沒(méi)好貨”的概念，低價(jià)班的家長(zhǎng)也不例外。心理暗示往往會(huì)扭曲人們對(duì)事物判斷的客觀(guān)性，同樣一個(gè)商品，付出較高價(jià)格的消費(fèi)者往往比付出較低價(jià)格的消費(fèi)者對(duì)商品的評(píng)價(jià)更高。

在這種機(jī)制下，即使機(jī)構(gòu)整體的教學(xué)與服務(wù)質(zhì)量，在收費(fèi)的情況下，達(dá)到“令人滿(mǎn)意”的標(biāo)準(zhǔn)，在免費(fèi)的情況下也很有可能讓家長(zhǎng)覺(jué)得“一般般”。所以，低價(jià)班整體的教學(xué)及服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)只有超出家長(zhǎng)及學(xué)生預(yù)期才會(huì)有作用。

一、師資配備方面

用最合適的老師，而不是最好的老師。

比如：有的校長(zhǎng)想法很簡(jiǎn)單，直接把機(jī)構(gòu)最好的老師調(diào)去帶低價(jià)班。但是機(jī)構(gòu)最好的老師往往是經(jīng)常帶畢業(yè)班的老師，他們最強(qiáng)的技能往往是對(duì)于本學(xué)科知識(shí)體系的掌握和考點(diǎn)的熟悉程度方面，而不一定是初一或高一的新課。

帶過(guò)課的校長(zhǎng)都知道，新課和復(fù)習(xí)課或沖刺課的講授方法是完全不同的。新課需要老師有很強(qiáng)的帶入感和趣味性，尤其是對(duì)于剛剛完成一次大考的新初一或新高一學(xué)生。

二、配套資源方面

用最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

我們要明確，低價(jià)班的目的是為了給機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，是很重要的宣傳手段，而不是為了跟風(fēng)。所以，低價(jià)班不能應(yīng)付，應(yīng)該以最好的配套資源及服務(wù)跟進(jìn)。

三、增值服務(wù)

為入口過(guò)渡階段的家長(zhǎng)提供家庭輔導(dǎo)。

也就是說(shuō)，機(jī)構(gòu)可以定期開(kāi)展一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)家長(zhǎng)的公益家庭講座。

比如，關(guān)于家長(zhǎng)應(yīng)該怎么跟孩子溝通更有效之類(lèi)。機(jī)構(gòu)還可以定期的由教務(wù)老師給家長(zhǎng)發(fā)一些上初中怎么和同學(xué)相處，如何給下一階段學(xué)習(xí)做規(guī)劃等短信、微信。

這些行為完全在家長(zhǎng)的預(yù)期之外，可以快速幫助家長(zhǎng)認(rèn)同機(jī)構(gòu)。

超預(yù)期的體驗(yàn)，會(huì)讓家長(zhǎng)和孩子覺(jué)得我們的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)跟學(xué)校甚至是別的機(jī)構(gòu)是有區(qū)分度的。這樣我們就達(dá)到了第一個(gè)目的，通過(guò)超預(yù)期的體驗(yàn)解決了因家長(zhǎng)“占便宜”流失的問(wèn)題。

2 提高家長(zhǎng)報(bào)班意識(shí)

基于提高家長(zhǎng)的報(bào)班意識(shí)，那么，不管是0元班還是1元班，入口班的家長(zhǎng)會(huì)是尤其重要的。

家長(zhǎng)會(huì)的內(nèi)容，一般包括：

• 教師匯報(bào)過(guò)去一段時(shí)間的教學(xué)成果，并對(duì)每位孩子的情況做相應(yīng)說(shuō)明。

• 教師對(duì)接下來(lái)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)重點(diǎn)和授課計(jì)劃向家長(zhǎng)匯報(bào)。

第二條對(duì)入口班級(jí)的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，尤其重要。

以下以文化類(lèi)機(jī)構(gòu)為例：

一是因?yàn)槿肟诎鄷r(shí)間短，講授內(nèi)容少，而且是大考過(guò)后，所以，相對(duì)畢業(yè)班家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，入口班家長(zhǎng)對(duì)孩子暑期的學(xué)習(xí)情況了解意愿要低一些。

二是因?yàn)橐话阈∩鹾统跎叩募议L(zhǎng)對(duì)跨階段的學(xué)習(xí)有信息盲區(qū)，所以，家長(zhǎng)們更關(guān)心新學(xué)期的重點(diǎn)介紹及學(xué)習(xí)規(guī)劃。

因此，在低價(jià)班結(jié)班的家長(zhǎng)會(huì)上，老師不要絮絮叨叨的對(duì)每個(gè)孩子的具體情況說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，做得好的機(jī)構(gòu)已經(jīng)每節(jié)課都匯報(bào)了，而是應(yīng)該把主要精力放在即將到來(lái)的新學(xué)期的情況分析及學(xué)習(xí)規(guī)劃上。這也是最重要的強(qiáng)化家長(zhǎng)報(bào)班意識(shí)的時(shí)刻！

一、低價(jià)班家長(zhǎng)會(huì)怎么開(kāi)

1、明確目的。

低價(jià)班家長(zhǎng)面對(duì)的選擇不是要報(bào)我的機(jī)構(gòu)還是其他機(jī)構(gòu)，而是要不要報(bào)班。

所以，此時(shí)我們的工作重點(diǎn)不是大力宣揚(yáng)自己的機(jī)構(gòu)有多好，而是讓家長(zhǎng)有報(bào)班需求。當(dāng)家長(zhǎng)有需求時(shí)，因?yàn)楹⒆右呀?jīng)前期體驗(yàn)過(guò)機(jī)構(gòu)課程，自然，你在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)完虐其他機(jī)構(gòu)了。 

2、家長(zhǎng)會(huì)應(yīng)主要突出未來(lái)學(xué)期知識(shí)的重要程度和難度。

中學(xué)知識(shí)的系統(tǒng)性很強(qiáng)，確實(shí)容易出現(xiàn)一步落下，步步落下的情況。

初中還好，高中這個(gè)情況很?chē)?yán)重，有經(jīng)驗(yàn)的老師都應(yīng)該知道，如果高一落下，高三翻盤(pán)幾無(wú)可能。 

比如，機(jī)構(gòu)可以先調(diào)研市場(chǎng)，整合機(jī)構(gòu)所在地，跨階段、跨年級(jí)的學(xué)生成績(jī)的變化情況。根據(jù)這樣的表，我們可以看出，學(xué)生高一的化學(xué)成績(jī)高分段還比較多，但到了高二，成績(jī)出現(xiàn)了明顯的低分段移動(dòng)趨勢(shì)。

3、適當(dāng)營(yíng)造緊迫感和恐懼感。

如果站在機(jī)構(gòu)的角度看，其實(shí)家長(zhǎng)會(huì)在某種程度上屬于會(huì)銷(xiāo)。參加過(guò)會(huì)銷(xiāo)的校長(zhǎng)應(yīng)該了解，氣氛非常重要。

社群性氣氛營(yíng)造的好，一次會(huì)銷(xiāo)幾乎都報(bào)名，反之，可能是沒(méi)啥人報(bào)名。

營(yíng)造氣氛并不是讓大家?guī)ь^喊口號(hào)、搞的群情激奮，而是讓大家理性的、用有邏輯性的實(shí)例來(lái)感染家長(zhǎng)。

比如，通過(guò)數(shù)據(jù)讓家長(zhǎng)了解，課外輔導(dǎo)是普遍性行為，如果不這么做的話(huà)，反而會(huì)成為“特殊的一個(gè)”，對(duì)于孩子的學(xué)習(xí)是有風(fēng)險(xiǎn)的。人都有從眾心理，家長(zhǎng)會(huì)認(rèn)為“大家都做的肯定沒(méi)有錯(cuò)”。

二、家長(zhǎng)會(huì)是服務(wù)會(huì)而不是銷(xiāo)售會(huì)

在家長(zhǎng)會(huì)這個(gè)環(huán)節(jié)中，老師應(yīng)該起到拉動(dòng)作用，即在前引路，而不是推動(dòng)作用——推著、逼迫著家長(zhǎng)怎么樣。家長(zhǎng)最反感的大概就是剛才還在熱心“做公益”的老師，忽然喊道“今天報(bào)名有優(yōu)惠”，還沉浸在對(duì)孩子未來(lái)學(xué)期的規(guī)劃中的家長(zhǎng)猛然醒過(guò)來(lái)，苦心營(yíng)造的緊迫感也蕩然無(wú)存。

其實(shí)，家長(zhǎng)會(huì)的主持老師如果能實(shí)實(shí)在在的站在家長(zhǎng)的角度去看問(wèn)題，去解決問(wèn)題，可能會(huì)收到更好的效果。

三、學(xué)費(fèi)打折沒(méi)有用

續(xù)班時(shí)，短續(xù)長(zhǎng)難，而入口班續(xù)秋季班就是這個(gè)情況。

但學(xué)生既然打算續(xù)長(zhǎng)線(xiàn)班，就不是奔著優(yōu)惠來(lái)的，小優(yōu)惠對(duì)成單幾乎沒(méi)有任何影響。

另外，入口班已經(jīng)是0元賠本宣傳了，第一次續(xù)班就做打折，也會(huì)造成家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)學(xué)費(fèi)持續(xù)能打折的先入為主的印象。哪次你不打折了，反而會(huì)出事。

即使現(xiàn)階段留住了學(xué)生，我們還是會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要學(xué)生成績(jī)不提高，很多家長(zhǎng)就會(huì)膝跳反應(yīng)般的換機(jī)構(gòu)。

我們業(yè)界的家長(zhǎng)不換班的典范是學(xué)而思，是學(xué)而思老師教的好？

這只是部分因素。其實(shí)無(wú)論是學(xué)校還是學(xué)而思，家長(zhǎng)之所以不愿意換機(jī)構(gòu)或班級(jí)，最主要的原因是怕孩子換了后還要適應(yīng)新的老師，可能更跟不上。也就是說(shuō)，這個(gè)換班成本對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)太大了。

學(xué)而思的強(qiáng)力粘人方案是：

總部教研部門(mén)制定清晰、成型的標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)體系，其中就包括標(biāo)準(zhǔn)化教材，并將這套體系貫徹到每個(gè)老師的教學(xué)環(huán)節(jié)中。

一、設(shè)立課程體系的必要性

學(xué)而思的教學(xué)體系，在使用過(guò)程中，其效率和效果都非常棒：

• 一來(lái)老師自然愿意采用標(biāo)準(zhǔn)化教材，降低自身工作量，從而無(wú)形中按照學(xué)而思規(guī)定的課程體系進(jìn)行教學(xué)工作，同時(shí)也降低離職率；

• 二來(lái)獨(dú)立于學(xué)校課本之外的課本體系帶給家長(zhǎng)更大的沖擊力——這是獨(dú)立的體系，和學(xué)校的課程體系是兩碼事。

但無(wú)論是最初的學(xué)而思還是其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，相對(duì)于公立學(xué)校的課程體系設(shè)置，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的課程體系設(shè)置要面臨更大的難度。真正良好的高中課程體系銜接，最起碼該做到的是：春秋打基礎(chǔ)，寒暑去拔高。

二、宣傳課程體系

我的機(jī)構(gòu)每次寒暑之前都會(huì)確定講授內(nèi)容，但是依然有不少同學(xué)因?yàn)橄率隼碛刹焕m(xù)報(bào)：

• 這部分知識(shí)在春季學(xué)期已經(jīng)學(xué)明白，暑期不想再?gòu)?fù)習(xí)這部分了（主要發(fā)生在高中）。

• 反正秋季還得學(xué)這部分，暑期就先不做預(yù)習(xí)了（主要發(fā)生在初中）。

問(wèn)題并不是因?yàn)槲覀兊慕虒W(xué)體系有問(wèn)題，而是只有老師知道，教務(wù)、學(xué)生和家長(zhǎng)并不知道。

因此，為了讓這個(gè)課程體系在教師、教務(wù)、家長(zhǎng)、學(xué)生這四環(huán)節(jié)中信息透明，我們應(yīng)該針對(duì)每一個(gè)年級(jí)、每一個(gè)學(xué)期、每一個(gè)科目做課程簡(jiǎn)章。

低價(jià)班是學(xué)生進(jìn)入機(jī)構(gòu)的第一步，此時(shí)是習(xí)慣和思維方式養(yǎng)成的最簡(jiǎn)單也最佳的時(shí)期，因此，機(jī)構(gòu)要向?qū)W生和家長(zhǎng)大力宣傳自己課程體系的優(yōu)點(diǎn)，并傳達(dá)更深層次的意思——一旦中斷課程體系，不僅前面的就白學(xué)了，而且其他機(jī)構(gòu)和公立學(xué)校是無(wú)法彌補(bǔ)跟上的。

教學(xué)體系實(shí)際上是最能夠增加家長(zhǎng)試錯(cuò)成本的籌碼，自然就是提高續(xù)班率的關(guān)鍵。

但是，我們這行做的是“兩頭堵”的活，學(xué)生端的工作，我們也不能忽略。在短線(xiàn)班，尤其是入口班，學(xué)生最大需求往往不是學(xué)習(xí)，而是社交。短線(xiàn)班老師和學(xué)生的交流、學(xué)生之間的交流相對(duì)長(zhǎng)線(xiàn)班更少。加上沒(méi)有老學(xué)員，整個(gè)班級(jí)氣氛很容易比較沉悶，如果不注意調(diào)節(jié)，會(huì)是非常致命的問(wèn)題。

那么，怎么解決班級(jí)氛圍問(wèn)題呢？

1、建立社群。

機(jī)構(gòu)可以給每個(gè)班學(xué)生建立微信群，創(chuàng)造課堂之外的交流空間。微信會(huì)成為學(xué)生間破冰的一個(gè)重要工具，也會(huì)降低老師高度，和學(xué)生更平等的交流。

2、培養(yǎng)種子學(xué)生。

老師的輻射力總是有限的，短期內(nèi)很難凝聚所有同學(xué)，所以最優(yōu)方案是培養(yǎng)種子學(xué)生，讓種子學(xué)生在同學(xué)間多點(diǎn)輻射，影響更多同學(xué)，傳播班級(jí)團(tuán)結(jié)感。

我們以在班級(jí)建設(shè)上采取角色設(shè)定的方式，培養(yǎng)種子學(xué)生，如設(shè)立班長(zhǎng)，支書(shū)，組長(zhǎng)等。

3、對(duì)于影響整體氣氛或不能跟上進(jìn)度的學(xué)生，要盡早、合理處理，而不是一味挽留。

這是新老師經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，或出于心不忍，或出于怕退課影響教學(xué)數(shù)據(jù)，但這樣的行為如不及時(shí)停止，帶來(lái)的最終結(jié)果往往是破壞整個(gè)班級(jí)氣氛或教學(xué)計(jì)劃。

4、轉(zhuǎn)變思維，別從成人視角看孩子。

不要從老師的視角、成人的視角去看待孩子的行為和觀(guān)點(diǎn)，因?yàn)楹⒆涌创挛锏慕嵌群妥龀龅膬?yōu)先選擇往往和成年人很不一樣。老師像絕大多數(shù)的成年人一樣處理孩子的問(wèn)題是不值得提倡。

當(dāng)一個(gè)孩子在課堂上頻頻舉手甚至直接發(fā)言，打斷你的講授思維和攪亂課堂秩序時(shí)，他往往是為了引起你的注意，此時(shí)對(duì)他說(shuō)一句“我很欣賞你的積極主動(dòng)，但你的問(wèn)題我們稍后再討論好嗎？”會(huì)比無(wú)視和呵斥好得多。

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