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校區(qū)運營困難,是因為校長不會管理!

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2023年01月11日 09:40:11 1 724
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怎么才能管理好一個校區(qū)?很多校長并不會管理校區(qū),導(dǎo)致各種問題出現(xiàn),接下來就給大家分享幾個點:

1 目標(biāo)管理

做校區(qū)管理第一看的就是業(yè)績。沒有目標(biāo)就相當(dāng)于自然經(jīng)營,做得好不好,全憑感覺??茖W(xué)的設(shè)定銷售目標(biāo),才能落地執(zhí)行。設(shè)定目標(biāo),一定要依據(jù)SMART原則,指的是具體的、可以衡量、可以達成的、有依據(jù)、有時間限制的。

業(yè)績目標(biāo)制定后,要進行目標(biāo)的分解,時間分解、人員分解、任務(wù)分解,具體目標(biāo)落實到個人。校長再通過任務(wù)情況,指導(dǎo)員工具體操作方法,比如新簽、續(xù)費、課耗、轉(zhuǎn)介紹等等,還要通過激勵政策,將員工的激情、校區(qū)狀態(tài)調(diào)動起來,才能按照校長預(yù)想的目標(biāo)發(fā)展,最終達成指標(biāo)。

2 晨會管理

一日之際在于晨,晨會相當(dāng)于一臺“推土機”:一推士氣,二推業(yè)績,是決定業(yè)績目標(biāo)的關(guān)鍵。早會上把員工激情調(diào)動起來,這一天咨詢工作才能有一個良好的狀態(tài)。

早會內(nèi)容總結(jié)前一天的咨詢狀況,制定當(dāng)天的咨詢目標(biāo)并進行分解,讓各位員工報自己定出的目標(biāo),早會上一定要添加激勵,校長對表現(xiàn)優(yōu)秀的個人進行表揚等。

3 流程管理

一流的流程可以武裝三流的員工,流程對于校長來說,就是復(fù)制的工具。教育咨詢師按照面咨流程進行家長服務(wù),確保了服務(wù)的質(zhì)量,也讓新教育咨詢師快速掌握咨詢的方法。

校區(qū)運營流程管理提升管理效率,比如校區(qū)面咨流程,確保校區(qū)的正常營運,校長對校區(qū)運營前中后工作要熟悉,能加速校長的工作管理效率。流程管理實際就是工作管理,按照流程做,不斷的檢查、修改完善,從人的復(fù)制,到校區(qū)復(fù)制,能產(chǎn)生極大的收益。

4 問題分析

校長不僅要掌握發(fā)現(xiàn)問題的能力,同時要具備問題分析能力。分析問題的工具——魚骨圖。

(1)作用:研究問題、邏輯排序、整體審視;

(2)標(biāo)準(zhǔn):魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素;

(3)經(jīng)驗:問題分析、先易后難、假設(shè)驗證。

5 經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與咨詢策略調(diào)整

1、為什么要進行校區(qū)數(shù)據(jù)分析?

(1)數(shù)字是校區(qū)的溫度計——快速診斷校區(qū)問題的關(guān)鍵;

(2)數(shù)字最客觀、會說話、速度快、來決策;

(3)案例:信息化管理讓頭部機構(gòu)遍地開花;

(4)校區(qū)的基本數(shù)字:新簽金額、續(xù)費金額、課耗、利潤率、運營成本。

2、校區(qū)盈虧平衡

(1)校區(qū)盈虧平衡點=校區(qū)總成本÷平均毛利率;

(2)校區(qū)總成本=市場運營成本+校區(qū)租金+校區(qū)裝修物品折舊+人員工資+水電+稅;

(3)平均毛利率=(主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本)÷主營業(yè)務(wù)收入。

3、如何根據(jù)校區(qū)數(shù)據(jù)分析,有效進行課程產(chǎn)品調(diào)整?

(1)暢滯銷課程產(chǎn)品分析:暢滯消課程產(chǎn)品分析是校區(qū)課程銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一;

(2)單款課程產(chǎn)品銷售生命周期分析:及時反饋營銷信息,有效制定安全策略;

(3)運營時間分析:合理調(diào)整工作時間和安排,能有效促進員工工作激情和業(yè)績增長;

(4)老家長銷售貢獻率分析:特別是反復(fù)消費的家長;

(5)員工銷售能力分析:個人業(yè)績分析/客單價分析,以便對癥下藥。

4、建立完善的校區(qū)報表系統(tǒng)

(1)信息化管理系統(tǒng);

(2)建立完善的報表制度;

(3)正確使用各種《業(yè)績?nèi)?周/月報表》。

5、家長分析

(1)分析工具:《月家長狀況分析表》和《月家長狀況對比表》;

(2)了解家長來源的動態(tài)變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策。

6、收支分析

(1)分析數(shù)據(jù):總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、員工成本率、費用成本率、平均客單價;

(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷活動是否奏效?原因?

7、產(chǎn)品分析

分析數(shù)據(jù):銷售份數(shù)、銷售百分比、家長歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù);

6 修煉絕對成交

如何提升絕對成交能力?成交是問出來的,問對問題賺大錢。成交的關(guān)鍵在于要求,家長對課程產(chǎn)品已經(jīng)沒有其他異議時,我們應(yīng)該及時向家長提出成交的請求,比如說:您是刷卡還是付現(xiàn)?您是拿著還是我?guī)湍饋恚?/p>

成交絕技一:假設(shè)成交法

成交絕技二:二選一成交法

成交絕技三:分解決定成交法

成交絕技四:6+1問題成交法

成交絕技五:反敗為勝法

7 投訴應(yīng)對技巧

家長到校區(qū)進行投訴,首先是對品牌認可的,希望能得到重視并且能得到解決。

處理投訴的流程與技巧為:家長到校區(qū)投訴,首先是考慮找一個安靜的位置,避免影響校區(qū)其他家長和學(xué)生;讓家長坐下來,安撫家長的情緒,表示同情遭遇,拿出筆記本和筆,認真聽家長闡述問題;

奉上茶水,讓家長先講問題,邊聽邊記錄;家長講完后重述一次你聽到的信息,與家長進行確認(認同家長感受);向家長闡明解決態(tài)度,提出關(guān)鍵點發(fā)問,最后根據(jù)相關(guān)的規(guī)定,協(xié)助家長處理問題,最后表示感謝家長的理解,并且送出出乎意料的驚喜。

紅寶書可以作為學(xué)習(xí)管理師(教務(wù))和學(xué)管主任工作開展的指導(dǎo)來使用,參照規(guī)范改進日常工作;

市場攻略基本涵蓋了當(dāng)下機構(gòu)所要開展的市場工作行動,無論機構(gòu)是否有市場都可以參照開展市場工作;

白皮書是教育咨詢師從業(yè)必備,能讓咨詢師系統(tǒng)掌握從業(yè)知識體系和專業(yè)技能,能短時間內(nèi)成長為一名優(yōu)秀的教育咨詢師;

藍皮書是一本實操應(yīng)用查詢的工具書,作用形如字典,內(nèi)容涵蓋咨詢工作幾乎全部相關(guān)內(nèi)容,是在從業(yè)過程遇到相關(guān)點進行查詢?nèi)缓笙者M一步提升工作能力;

簽單本是幫助教育咨詢師管理家長資源,通過記錄關(guān)鍵節(jié)點形成資源管理閉環(huán),從而提高資源的轉(zhuǎn)化率,進而提升業(yè)績;

行事歷是幫助咨詢主管通過可重復(fù)痕跡化的行為,量化管理過程,使管理簡單明了,起到凝聚團隊力量提升機構(gòu)業(yè)績的目的;

這些都是從一線的角度來幫助機構(gòu)解決實際問題的工具書本,畢竟一線是機構(gòu)發(fā)展提升的原動力,一線團隊強了,機構(gòu)也就發(fā)展好了。

校區(qū)運營困難,是因為校長不會管理! 第1張

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校區(qū)運營困難,是因為校長不會管理
校區(qū)想要經(jīng)營好,校長需學(xué)習(xí)管理,具體該如何管理?
1制定目標(biāo)
校區(qū)運營困難,校長管理需要制定目標(biāo)。有了目標(biāo)之后,時間、人員以及多個部分進行分解,這樣才可以使得學(xué)校經(jīng)營處理的很好。
2利用早晨的時間
早會時間利用好,令員工制定好一天的目標(biāo),并且調(diào)動起來每一位員工工作的熱情。
3講究操作流程
學(xué)校經(jīng)營不好是因為校長不會管理,校長需要掌握學(xué)校經(jīng)營的流程。制定流程之后還需不斷的檢查,這樣工作才會開展的更好。
4清楚問題的具體情況
校長需要分析問題,才可以使得問題解決的很好。
在具體分析問題的時候,校長對于作用、標(biāo)準(zhǔn)以及經(jīng)驗等多個部分的情況都需要認真的了解,這樣才可以使得學(xué)校經(jīng)營情況更好。
5注意數(shù)據(jù)的分析以及策略方面的改變
1、清楚數(shù)據(jù)的重要性
數(shù)字是可以直接說明問題的,通過案例以及基本的一些數(shù)據(jù),利潤、經(jīng)營成本等多個部分的情況,都是可以輕松了解的。
2、學(xué)校經(jīng)營利潤的平衡問題
小區(qū)的總體成本和產(chǎn)生的經(jīng)營毛利率情況了解之后,這些便是學(xué)校在經(jīng)營利潤相關(guān)的情況。實際總成本以及毛利率各部分的問題都需要認真的來對待,才可以清楚經(jīng)營的具體情況。
3、有效的數(shù)據(jù)分析幫助學(xué)校更好經(jīng)營
分析數(shù)據(jù)的時候,課程銷售、課程生命周期、家長貢獻能力以及各位員工的銷售能力等多個部分,都是需要綜合分析的,才可以取得滿意的結(jié)果。
4、學(xué)校的報表問題需注意
學(xué)校想要經(jīng)營的好,信息化方面的管理系統(tǒng),報表的制度以及各種表格方面的情況都不可以錯過。
5、各種分析的工作
在學(xué)校經(jīng)營過程中,家長分析、收支分析以及產(chǎn)品分析都需要做好。
6提升絕對成交率
想要絕對成交結(jié)果滿意,假設(shè)成交法、二選一成交法、分解決定成交法以及反敗為勝法等都是很重要的構(gòu)成。
7合理應(yīng)對投訴
在家長進行投訴的時候,應(yīng)該冷靜的應(yīng)對。校長可以查看白皮書和藍白書學(xué)習(xí)具體的知識,更好的應(yīng)對各位家長。
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